Что такое проблемные интервью? – StartupS

Blog

sschool

Дек 18, 2020

Что такое проблемные интервью?

Проводить интервью с потенциальными потребителями нужно, чтобы обнаружить проблемы, на которых будет основано ваше ценностное предложение, и целевые потребительские сегменты (ПС). Причем цели и задачи таких интервью одинаковы как в случае выбора В2С бизнес модели, так и  В2С. С той лишь разницей, что в первом случае вы общаетесь с физлицами, а во втором – с лицами, принимающими решение (ЛПР) компаний.

Первые шаги:

  • выбор ПС,
  • составление списка ваших бизнес гипотез.

Главный вопрос при сегментации потребителей — какие люди (компании)  больше всего выиграют от реализации моего проекта?

Существуют пять возможных типов потребителей:

  1. Есть проблема или цель, но потребитель её ещё не осознал.
  2. Потребитель осознал, что у него есть проблема или цель, но она не настолько его беспокоит, чтобы её решать.
  3. Есть боль, потребитель активно ищет решение.
  4. Не только ищет решение, но уже пробовал различные варианты.
  5. Потребитель готов сразу заплатить тому, кто решит его проблему.

Так как ресурсы, как правило, ограничены, в начале работы важно выявить сегменты последних двух типов потребителей и ориентироваться в первую очередь именно на них.

Бизнес гипотеза.

Бизнес гипотеза – это именно то ваше утверждение, которое вы будете тестировать на интервьюируемых. Пожалуй, самый конструктивный вариант формулировки бизнес гипотезы:

«Мы предполагаем, что наши целевые ПС будут пользоваться [тем, что мы предлагаем] вместо [того, чем они пользуются сейчас], потому что это лучше [по такому-то важному для потребителя параметру]».

Разберем формулировку на составные части:

  •  “Наши целевые ПС” – предполагается, что что мы уже определились с таковыми.
  • «Вместо» – прямая отсылка к главному конкуренту. Наличие конкурента прямого или косвенного подтверждает существование потребности.
  • «Лучше» – не какое-то придуманное нами абстрактное преимущество, а конкретная критичная ценность для выбранных ПС.

Опрос.

Выясняя у людей (физлица и/или ЛПР) наиболее остро стоящую проблему и адекватность вашего решения, важно не стать жертвой самообмана.

Отвечая на ваши вопросы, люди могут:

  • Говорить то, что вы хотите услышать,  чтобы не огорчать,
  • Могут искренне ошибаться, давая вам ответы и невольно вводя вас в заблуждение

Поэтому опрашивая потенциальных потребителей, делайте следующее:

  • Собирайте информацию, а уже потом предлагайте решение, не наоборот
  • Обращайте внимание не на мнение потенциальных потребителей, а на конкретные вещи,  происходившие с ними в прошлом
  • Выясните, приходилось ли им платить за схожие товары/услуги в прошлом, как это происходило, что становилось определяющим фактором при выборе

Вопросы потенциальным потребителям, не дающие вам никакой информации:

  1. Вы бы стали пользоваться моим продуктом?
  2. Вы купили бы продукт, который решает данную задачу?
  3. Вы бы рекомендовали мой продукт своим друзьям (партнерам)?

Вопросы, дающие вам ценную информацию:

  1. Как часто вы <…> за последний год?
  2. Какие сложности заставляли вас обращаться к <…>?
  3. Как решаете эту проблему сейчас? Почему вас это беспокоит?
  4. Интересно, а не могли бы рассказать подробнее?
  5. Сколько времени вы сейчас тратите на <…>? А с какими трудностями вы при этом столкнулись? Каковы последствия? Что пытались делать для решения?
  6. Как решали данную проблему в последний раз?
  7. Сколько денег вы сейчас тратите на решение данной проблемы?
  8. Вы пытались пользоваться таким продуктом? Почему бы не воспользоваться прямо сейчас?

Не беда получить негативные отзывы на начальных интервью. Плохо получить их слишком поздно, когда многое уже сделано. Обратная связь от потребителей помогает опровергать собственные ошибочные представления, которые могут привести к потерям времени и денег при разработке никому ненужного продукта.

  • Свежие записи

  • Свежие комментарии

  • Архивы

  • Рубрики

  • Мета