Почему не инвестируют в ваш инновационный проект? – StartupS

Blog

sschool

Авг 13, 2021

Почему не инвестируют в ваш инновационный проект?

Если представить, что жизнь всего человечества – движение по какой-то дороге, то на обочинах по обеим сторонам дороги мы увидим сотни и сотни тысяч технических устройств, механизмов, машин, инновационных технологий, гаджетов и программных продуктов, которые просто валяются в забвении по причине невостребованности теми, на кого они были изначально рассчитаны. Их никто не покупал, никто не хотел за них платить.

Очевидно, что большинство из этих объектов – вполне рабочие, многие даже, это очевидно, показывают хорошие результаты своей работы (функционирования, использования). Получается парадокс: проект хороший, а инвестиционный продукт на его основе имеет нулевую ценность и, соответственно, стоимость.

Ваш проект производит (предоставляет, генерирует и т.п.) некую ценность, которую вы продаете своим потребителям. В инвестиционой сделке потребителем выступает инвестор. Вы продаете инвестору инвестиционнный продукт (ИП), сформированный на основе вашего проекта в его сегодняшнем статусе с учетом истории и перспектив развития. 

Какую ценность вы продаете инвестору? 
В самом общем смысле, возможность заработать на вашем проекте вместе с вами, как партнером.

Отсюда и объяснение описанному выше парадоксу. Нет возможности заработать на вашем проекте, ваш ИП имеет нулевую ценность для инвестора. При этом у вас может быть достаточно много потребителей, подписчиков, вы можете много чего-то кому-то продавать. 

Вы можете утверждать, что разработанный вами продукт гораздо лучше у конкурентов. Ну и что? Какую ценность и для кого вы продаете? Производителям аналогов? Конечным потребителям? Очевидно же, что для каждого из этих потребительских сегментов критичная ценность будет разной. А захотят ли эти потребители платить за названную ценность?

Что хочет инвестор увидеть в вашем ИП:

  • Вы нашли большой рынок, где совершаются регулярные платежи потребителями за удовлетворение той своей потребности, на которую нацелен и ваш продукт.
  • Вы проанализировали конкурентов, причем не только прямых, но и косвенных, которые решают ту же проблему потребителя. Не оставили без внимания то, как обычно потребители “делают это” – решают свою проблему. Вы установили, что на целевом рынке действует один или несколько достаточно больших конкурентов, которых вы сможете заменить. Если больших конкурентов нет, рынок не интересен, вы на нем также не сможете вырасти.
  • Вы нашли критичную ценность для потребителя, за которую он уже платит деньги конкурентам, аналогам, заменителям и т.п.
  • Вы практически проверили свою бизнес гипотезу и получили подтверждение того, что потребитель:

– готов платить за названную ценность,
– готов платить заявленную стоимость,
– готов платить именно вам.

ИП преподносится инвестору в виде Investor Deck.

Это не просто красивая презентация и не пламенный рассказ о том, какой у вас замечательный продукт. Грамотный Investor Deck построен на основе строгой внутренней логики, отправной точкой которой является определение пары (пар) “Ценность – Потребитель”:

  • Актуальность. Почему продажа Ценности Потребителю стала актуальной именно сейчас, а не 5-10 лет назад?
  • Проблема. Проблема с Ценностью:

– Ценности нет на рынке,
– Ценности мало,
– Ценность дорогая,
– Ценность трудно доступна для Потребителя,
– и т.п.

  • Решение проблемы с Ценностью:

– Ценность появилась на рынке,
– Ценности больше,
– Ценность дешевле,
– Ценность легко доступна для Потребителя,
– и т.п.

  • Конкурентный анализ. Насколько ваш продукт лучше дает Ценность Потребителю, чем конкуренты?

Только под таким углом зрения построен весь Investor Deck, все его составляющие. Не надо говорить ни о чем другом.

Строго логичное и лаконичное, без воды и лишних часто притянутых за уши фич, содержание Investor Deck сразу показывает инвестору сфокусированность на проекте и предпринимательскую грамотность и фаундера. В противном случае у инвестора интерес к проекту обычно сразу пропадает.

Пересмотрите свое ИП, все ли в нем логично и подтверждает ли оно возможность для инвестора заработать на вашем проекте вместе с вами?

Делайте бизнес, а не стартап!

Действующие прототипы дают колоссальное преимущество на инвестиционных и краудфандинговых площадках. Инвесторы уделяют большое внимание экономическим показателям, доказывающим масштабируемость модели.

Конечно, можно выступать с презентациями в духе «Емкость мирового рынка 100500, мы претендуем на 1%, итого наша прибыль составит…» — но это же просто фантазия. Все думают, что 1% целевого рынка – это элементарно достижимый результат.

Деньги получат ребята, которые покажут первые продажи, цифры по стоимости привлечения, конкретный план по наращиванию оборотов, доказательства того, что их стартап не загибается на выходе за первоначальный узкий таргетинг.

Часто слышу недовольство, что инвесторы ищут проекты, со старта демонстрирующие стабильный рост, что хотят прийти на всё готовое:

  • “Зачем вообще тогда инвестиции, если идея уже полетела?!”
  • Ответ прост: инвестиции нужны именно сейчас, чтобы не упустить момент и суметь обогнать конкурентов.

Поясню.

✅ Априори действующие конкуренты у вас уже есть всегда.

✅ Вы не самый умный, вашу идею, скорее всего, уже пилят одновременно с вами пока не всплывшие еще и потенциальные конкуренты.

✅ Как только ваша идея полетела, тут же дополнительные 100500 потенциальных конкурентов ринулись туда же.

✅ Момент для стремительного рывка краток – пока на большом потенциальном рынке есть дефицит решений, предлагающих данную критичную ценность для потребителя.

Оторваться от конкурентов за счет самофинансирования практически невозможно, прибыльность у всех, кто занимается похожими вещами и находится на одном с вами уровне низкой базы, примерно одна и та же. В результате и вы и ваши конкуренты будете расти вровень друг с другом, пока кто-то за счет денежных вливаний не уйдет в отрыв.

  • Свежие записи

  • Свежие комментарии

  • Архивы

  • Рубрики

  • Мета