Ukrainian Startup Fund Pitch Day – StartupS

Blog

sschool

Окт 13, 2021

Ukrainian Startup Fund Pitch Day

Pitch Day #9

В этой статье я остановлюсь только на тех Pitch Day, к которым имел прямое отношение как член жюри и/или эксперт Фонда либо как ментор проектов участников.

Pitch Day #9 финалистов Ukrainian Startup Fund прошел 12.08.2020 в оффлайне на территории UNIT.City.

Членам жюри были представлены 10 стартапов seed стадии, претендующих на грант $50K.

Примечательно, что я был единственным экспертом, подключенным online, в отличие от всех остальных членов жюри, которые лично присутствовали в UNIT.City.

Если присмотреться, можно увидеть меня в желтом поло на экране монитора – единственный член жюри, подключённый онлайн из Одессы. Незабываемый опыт 🙂

Вот так проходило мое общение со стартапами

Итоговая таблица Pitch Day #9

Основные ошибки выступающих:

✅ Слишком много говорят о продукте (услуге) и, соответственно, слишком мало – о бизнесе.

🔸 Не надо рассказывать, какой замечательный у вас продукт (услуга). Говорите лучше о том, какие у вас замечательные потребители, которые стоят в очереди, чтобы оплатить предзаказ.

🔸 Продайте членам жюри себя, как команду стартапа, а не как группу исследователей-изобретателей. Сделайте упор на достигнутых результатах по проверке бизнес гипотезы. Какую именно бизнес гипотезу вы тестировали, как и где конкретно, какие измеряемые результаты получены.

✅ Не готовятся к возможным вопросам экспертов, не предвосхищают и не подводят жюри к заранее подготовленным вопросам. Ни у одной из команд не было дополнительных, резервных слайдов, специально подготовленных для ответов на планируемые вопросы экспертов.

🔸 А ведь это же очень удобно. При ответе на вопрос вывести на экран дополнительный слайд, конкретизирующий один из аспектов проекта. И вот тут, когда вас спросят, а как же все-таки работает ваш продукт, вы и откроете подробное описание последнего и покажете, какой он у вас замечательный.

✅ Неверный выбор стадии стартапа для получения гранта. На Pitch Day #9 были представлены проекты только seed стадии. Многие, относительно данной стадии, смотрелись очень слабо: не проверена бизнес гипотеза, не тестированы каналы продвижения, не выявлена критичная ценность для потребителя и т.д. и т.п.

🔸В то же время, при номинации на pre-seed эти проекты имели бы гораздо более шансов на успех. Более того, получив грант pre-seed и достигнув все заявленные KPI за оговоренный срок, команда сможет с высокой вероятностью успеха претендовать на продолжение грантовой программы – получение гранта seed.

Советую всем, кто только собирается подавать заявку в USF и/или задумывается о создании собственного стартапа, обязательно просматривайте видео трансляции (записи) регулярных Pitch Day от USF.

И как всегда жду всех стартаперов на своих бесплатных нон-стоп видео консультациях. Форма для регистрации

Pitch Day #10

Pitch Day #10 финалистов Ukrainian Startup Fund прошел 28.08.2020 в оффлайне на территории UNIT.City.

Членам жюри были представлены 9 стартапов seed стадии, претендующих на грант $50K.

И вновь я был подключенным online членом жюри.

Итоговая таблица Pitch Day #10

Мое резюме по Ukrainian Startup Fund Pitch Day #10.

Опять были проекты, которые гораздо выгоднее смотрелись бы в категории pre-seed: не проверена до конца бизнес гипотеза, не протестированы каналы платного продвижения и т.д. и т.п.

Не жадничайте. Лучше подайте заявку в категории pre-seed. Получите грант $25к. А далее в  соответствии с заявленной стратегией:

🔹 достигните целевых KPI, 

🔹 выполните это за оговоренной время. 

Теперь, если вы отправите заявку  на seed раунд,  у вас будут высокие шансы получить  еще $50к. Подумайте: бороться за $50к и в итоге ничего не получить, или начать с $25к и в итоге получить $75к.

Много разговоров о фичах проекта и мало бизнес информации. Говорите не о продукте, а о ваших бизнес результатах, проверке бизнес гипотезы и т.п. Максимально конкретно, с цифрами. 

Продайте себя жюри как грамотного и пробивного предпринимателя, а не как изобретателя.

Готовьте заранее дополнительные слайды с ответами на конкретные вопросы жюри. Режиссируйте общение с жюри.

И вот тут, кстати, на вопрос об особенностях вашего продукта или услуги вы и покажете слайд с фичами и т.п.

Отвечайте на вопросы жюри кратко и конкретно. Попытки многословием заговорить жюри и протянуть время – проигрышная стратегия. Если эксперт не успел задать свой вопрос, у него остались сомнения относительно вашего проекта, которые снизят итоговую оценку. Не упускайте возможность, дать экспертам максимально много интересующей их информации.

Очень плохо смотрятся нестыковки между кошторисом, p&l и стратегией развития. Все пункты заявки должны иметь жесткую логическую связь.

Отдельный вопрос – “зарплата”. Удивляет, когда успешные предприниматели, судя по описанию команды, просят на ближайшие три месяца себе зарплату  $1.5к:  “А как вы до этого жили? А что будет через три месяца”

Представьте, на Pitch Day члены жюри смотрят на заявку полугодичной давности и у них сразу вопрос: “Прошло полгода, вы сейчас на питче и все у вас хорошо? Значит зарплата была совершенно не критична?”

Смотрите на себя и свой проект глазами жюри!

Pitch Day #12

Pitch Day #12 финалистов Ukrainian Startup Fund прошел 25.09.2020 и я снова участвовал в жюри online.

Большое спасибо организаторам за прекрасную техническую подготовку мероприятия.

Что касается итогов, они вдохновляющие: из 12-ти представленных стартапов pre-seed стадии гранты $25k получили восемь🔥

Итоговая таблица Pitch Day #12

Итоговая таблица Pitch Day #12. Хотелось бы отметить, что проект ZooZy я оценивал на предварительном этапе и поставил низкий бал. Тем не менее, ZooZy прошел на Pitch Day, на котором я уже технически не мог поставить оценку данному стартапу. И вот результат, жюри и без моего участия оценило ZooZy гораздо ниже порогового уровня 12 баллов.

Очень надеюсь, что на одном из последующих Pitch Day pre-seed стадии мы увидим еще один из проектов-финалистов программы CIG R&D LAB 2019-2020. А первым был Elomia, получивший грант $25k.

Pitch Day #15

Pitch Day #15 финалистов Ukrainian Startup Fund прошел 06.11.2020 полностью в режиме online.

Если присмотреться, можно увидеть мою добрую улыбку 🙂
Итоговая таблица Pitch Day #15.

Хотя только одна из 10-ти команд получила грант, в целом на Ukrainian Startup Fund Pitch Day #15 было гораздо больше достойных команд, у которых есть хорошая возможность переосмыслить фидбэк экспертной комиссии и вновь подать заявку.

Мой личный выбор команд:

🔺 eSalesPlatform

🔺 MBC BUNDLES

🔺 САПОРТ

🔺 CONTROL FLOW

Мои советы командам Pitch Day #15:

✅ Подавайтесь на pre-seed, чтобы в перспективе получить $75K в двух раундах.

✅ Найдите свою одну единственную главную критичную ценность для потребителя. Продавайте именно эту ценность, а не какое-то организационно-техническое решение, в котором данная ценность – это всего лишь одна из составных частей.

Pitch Day #17

Pitch Day #17 финалистов Ukrainian Startup Fund прошел 25.09.2020. Я не вошел в состав жюри, потому, что среди 12-ти проектов был один мой фаворит – iCardy, выпускник программы CIG R&D LAB 2019-2020.

В итоге iCardy одержала заслуженную победу, разделив 1-е и 2-е места. Это наглядный пример, как из академической научной разработки сделать реальный бизнес проект.

Итоговая таблица Pitch Day #17.

Рад был видеть среди победителей проекты:

  • AssayMe,
  • Reelly.io,
  • BloggerMall,

прошедшие через мою экспертизу.

AssayMe наконец-то сумели определиться с критичной ценностью для целевых потребительских сегментов.

Pitch Day #19

Pitch Day #19 финалистов Ukrainian Startup Fund прошел 18.12.2020 и я участвовал в жюри online.

Итоговая таблица Pitch Day #19.

Это был интереснейший напряженный марафон:

✅ 12 питчей, качественных, отрепетированных, с дополнительными слайдами, приготовленными специально для ожидаемых вопросов жюри,

✅ острые профессиональные дискуссии,

✅ советы и рекомендации от членов жюри.

Проходной барьер в 12 баллов преодолели только 3 проекта, которые и произвели на меня наибольшее и наилучшее впечатление:

🔸BDiary

🔸Custle

🔸InLovery

Мои советы остальным 9-ти проектам:

🔹 Внимательно просмотрите запись своего выступления и обсуждение проекта с жюри,

🔹 Проанализируйте свои слабые стороны, обратную связь от членов жюри,

🔹 Продолжайте двигаться вперед, начав с работы над ошибками,

🔹 Выйдя на новый уровень инвестиционной ценности своего проекта, подавайте заявку в Ukrainian Startup Fund заново.

🔹 И только вперед!

🔥 Отдельный совет проекту Provizio. Свяжитесь с харьковским же MedTech-стартапом iCardy, обсудите с этой командой свою бизнес модель.

На Pitch Day #19 я не оценивал 3 проекта, прошедшие через меня на этапе предварительной экспертизы. Для сравнения мои оценки проектам на данном этапе:

🔻InLovery – 13.04

🔻Bindercar – 11.8

🔻FreeSociety – 8.00

Pitch Day #20

Pitch Day #20 финалистов Ukrainian Startup Fund прошел 15.01.2021, и я участвовал в жюри online.

🔥Экспресс советы участникам:

🔶 не пытайтесь сказать как можно больше о своем проекте, выделите главное – покажите ту основную критичную WOW ценность, за обладание которой ваши клиенты выстроятся в гигантскую очередь.

🔶 покажите, что вы понимаете, как достучитесь до ваших клиентов, не говорите “возможно, это будет так..”, если вы сами не уверены, о чем может идти дальше речь.

🔶 не пытайтесь приукрасить цифры, покажите реальные перспективы монетизации и роста.

🔶 подготовьте как можно больше дополнительных слайдов для ответов на возможные вопросы жюри.

🔶 при ответах на вопросы обязательно упоминайте свою WOW ценность для выбранной ЦА, раскрывайте ее суть, донесите ее до членов жюри.

Итоговая таблица Pitch Day #20

Крайне негативно влияет на отношение к стартапу со стороны инвесторов и экспертов любая “мутность”, отсутствие прозрачности, недостаточная откровенность основателей.

Применительно к Ukrainian Startup Fund, в частности, не скрывайте:

⛔️ что ранее вы уже подавали этот же проект, но под другим названием,

⛔️ распределение долей всех основателей и инвесторов,

⛔️ что данный проект – это новое направление в действующем бизнесе основателей,

⛔️ отсутствие реального тестирования каналов продвижения,

⛔️ реальную дату начала работы над данным проектом,

⛔️ наличие у основателей других проектов аналогичных данному.

Pitch Day #23

Pitch Day #23 финалистов стадии seed Ukrainian Startup Fund прошел 02.04.2021, и я участвовал в жюри online.

Итоговая таблица Pitch Day #23

Мое послесловие к Pitch Day #23.

✅ Из 11-ти представленных проектов проходной балл 15 не набрали 7. Ниже – мои комментарии по некоторым из них.

✅ Oyko. Основатели проекта так и не сумели сформулировать критичную ценность для В2С потребительского сегмента, а именно покупателей в супермаркетах. Нет ответа на вопрос, зачем потребитель должен загрузить это приложение?

✅ ThyForLife. Проект явно не дотягивал до seed-стадии. Совет – подаваться на pre-seed с очень высокими шансами на успех (UPD. Что собственно и произошло).

✅ MICУ. Нет логически обоснованного соответствия “Критичная ценность” – “Потребительский сегмент”.

Pitch Day #27

Pitch Day #27 финалистов стадии pre-seed Ukrainian Startup Fund прошел 11.06.2021 в offline режиме в UNIT.City.

Я не участвовал в жюри, но хотел бы остановиться на двух проектах, к которым я в той или иной степени имел отношение.

Итоговая таблица Pitch Day #27

🌠 Workee. Комплексное решение для ведения частного коучингового бизнеса онлайн. Этот проект поступил ко мне на экспертизу в конце февраля. Тогда Workee позиционировали себя как “платформа, где любой может создать свой персональный онлайн офис, виртуальный бренд, подключить платежную систему на выбор, добавить удобный календарь, задачи и заметки, и провода онлайн-встречи со своими посетителями и клиентами в личном онлайн офисе”. Другими словами, “всё для всех” или “обо всём и ни о чём” – нет ни целевых потребительских сегментов, ни критичной ценности для каждого из них.

Отрадно было увидеть на Pitch Day, что команда за прошедшие месяцы провела большую работу, определились с целевым потребительским сегментом (бизнес-коучи из США) и несколькими критичными ценностями для этого сегмента.

Теперь проект смотрелся совсем по-другому, была представлена убедительная бизнес стратегия с конкретными измеряемыми KPI. Как итог, заслуженный проходной бал от жюри для получения гранта.

🌠 Advin. Система контроля наличия товара на полках магазина фуд-ритейла. Первоначально команда подавалась на seed раунд и даже прошла на Pitch Day, где закономерно потерпела поражение. Без реальных продаж и протестированных платных каналов продвижения пытаться пробиться в данной категории априори маловероятно.

Мы с фаундером проработали по моей авторской методике весь его проект с чистого листа, что позволило составить грамотную проходную заявку на pre-seed грант. Результат виден на итоговой таблице Pitch Day #27. От души поздравляю волевую команду Advin!

Pitch Day #29

Pitch Day #29 финалистов стадии pre-seed Ukrainian Startup Fund прошел 30.07.2021 в offline режиме в LIFT99 Kyiv Hub, а я участвовал в жюри online.

Итоговая таблица Pitch Day #29

Мое послесловие к Pitch Day #29.

✅ Между датой подачи заявки датой питча проходит довольно много времени, и возникает естественный вопрос, что вы сделали за это время?

На начальной стадии никто не скажет, взлетит идея или нет, иначе была уже была опубликована книга “Как запустить стартап со 100%-ым успехом”. Поэтому для потенциального инвестора важно смотреть не на идею в статике, а что с ней происходит, начиная с момента запуска.

Вывод: презентуйте не идею, а трекшн. Что вы сделали за время после подачи заявки? Негативно воспринимается, когда стартап в ноябре прошлого года заявлял, что запустит MVP в мае текущего, а по факту на сегодня не сделал ничего. Вы заряженная на успех команда или группа по интересам, ждущая каких-либо денежных вливаний для их освоения?

✅ Логика питча жестко “завязана” на соответствие “Критичная ценность” – “Потребительский сегмент”, а именно:

  • Ценность =>
  • Проблема с Ценностью (мало, дорогая, недоступная…) =>
  • Решение проблемы с Ценностью =>
  • Сравнение с конкурентами по тому, насколько вы лучше (больше, дешевле, доступнее…) даете Потребителю Ценность.

К сожалению, у многих основателей данная логика напрочь отсутствовала:

  • не могли сформулировать ту критичную ценность для потребителя, за которую он будет платить им деньги. 
  • сравнение с конкурентами проводили по десятку различных параметров, кроме критичной ценности для потребителя

✅ Ни у кого не были подготовлены дополнительные слайды с уточняющими ответами на наиболее вероятные вопросы жюри. Время вопросов-ответов используйте для активного продолжения своего питча, направляйте дискуссию в нужное вам русло, еще раз покажите главные составляющие инвестиционной ценности вашего проекта. Питчи – это соревнование 12-ти претендентов, и к этому соревнованию надо всесторонне готовиться.

✅ По правилам Фонда соискатель может 3 раза подавать в течение календарного года заявку на один и тот же проект. Вот только не надо отправлять заявку “под копирку”, так или иначе это все равно откроется с негативным для вас результатом.

✅ Отдельно о проекте CLEANOK.

Данный проект дважды попадал ко мне на предварительную экспертизу. Это были заявки, поданные в ноябре прошлого года и апреле текущего, причем совершенно идентичные. Я дважды негативно оценивал эти заявки, однако проект все-таки прошел на Pitch Day #29. По процедуре я не оценивал CLEANOK в составе жюри. В итоге мнение жюри в целом совпало с моими оценками заявок – 9.67.

✅ Отдельно о проекте Oyko.

Я отрицательно оценил в составе жюри этот проект на Pitch Day #23, когда он подавался на seed-стадию. Итоговая оценка Oyko – 13.17. Проект подался вновь, уже на pre-seed стадию, и я вновь оценивал его в составе жюри Pitch Day #29. Моя оценка также отрицательная, а итоговая – 9.14.

Причина в том, что основатели проекта так и не сумели сформулировать критичную ценность для В2С потребительского сегмента, а именно покупателей в супермаркетах. Нет ответа на вопрос, зачем потребитель должен загрузить это приложение?

Когда я   прямо задал этот вопрос основателю проекта, услышал: “Потому что в приложении уже есть 5 тыс. супермаркетов”. 

Спрашиваю: “Зачем мне 5 тыс. супермаркетов, если я хожу в 2-3 торговые сети?”

Ответ: “Это вы такой, а другим важно иметь 5 тыс. супермаркетов одновременно в своем смартфоне”.

Как видим, жюри с этим доводом не согласилось, оценка 9.14.

Pitch Day #31

Pitch Day #31 финалистов стадии pre-seed Ukrainian Startup Fund прошел 24.09.2021 в offline режиме в Перемога (Київ), а я участвовал в жюри online.

Итоговая таблица Pitch Day #31

Мое послесловие к Pitch Day #31.

Порадовало:

✅ отличные профессиональные питчи, уверенная манера держаться и отвечать на вопросы жюри; никто не пытался пространными ответами тянуть время, чтобы сократить количество возможных вопросов, отвечали довольно кратко.

✅ команды демонстрировали трекшн, не стояли на месте в ожидании гранта.

Замечания:

⛔ отсутствует понимание критичной ценности для каждого из целевых потребительских сегментов, нет четкого понимания, что именно стартап продает потребителю.

⛔ не учитывались непрямые конкуренты; в конкурентном анализе сравнение проводилось по любым параметрам, кроме критичной ценности для потребителя; было несколько попыток представить геймификацию как конкурентное преимущество.

⛔ некоторым выступающим не хватило внутренней энергетики, не были продемонстрированы амбиции, а также способность не только запустить проект, но и масштабировать его.

Pitch Day #32

Pitch Day #32 финалистов стадии seed Ukrainian Startup Fund прошел 13.10.2021 в offline режиме в UNIT.City (Киев), а я участвовал в жюри online.

Мое послесловие к Pitch Day #32.

Общее впечатление:

✅ уровень питчей на высоком уровне, видна тщательная подготовка

✅ у всех (почти) проектов есть реальные продажи (пусть и не на целевых рынках)

✅ нет понимания, что такое критичная ценность для целевого потребительского сегмента и как ее определить (в этой связи рекомендую посмотреть запись моего одноименного вебинара на Youtube канале USF)

✅ не определены конкретные бизнесовые/финансовые KPI на конец грантового периода, что грантовые деньги кардинально изменят в стартапе.

🔹 ComeBack Mobility

⛔ Двусторонняя платформа, однако критичная ценность для сегмента “врачи” не выявлена и не апробирована.

🔹 Lab24

⛔ Главное конкурентное преимущество в том, что можно выбрать лабораторию для сдачи анализов. Уверен, что большинство взрослых жителей городов уже определились с выбором “своей” лаборатории, которой они доверяют и т.п.

⛔ Не понятен резон ехать на другой конец города ради экономии 50 грн. И это при том, что большинство анализов надо сдавать утром натощак в час пик.

🔹 Silentbox

⛔ Нет конкретных бизнесовых KPI на грантовый период. Организация шоу-рум – ну и что?

🔹 IBeauty

⛔ Расфокусировка. Очевидно, что это платформа с двумя целевыми потребительскими сегментами: салоны и клиенты.

⛔ Непонимание того, что задача стартапа выбрать по одной критичной ценности для каждого из целевых потребительских сегментов и проверить данную бизнес гипотезу. Вместо этого видим нагромождение разноплановых активностей.

⛔ Также остался открытым вопрос, если целевой рынок Бразилия (при этом еще 29.09.2021 была Мексика), то почему все активности проводятся и планируются в Украине?

🔹 HoldYou

⛔ Типичная ошибка на данном Pitch Day – “потерялся “ один из двух платформенных целевых потребительских сегментов: не раскрыта критичная ценность, не определена САС и т.д.

🔹 Postello

⛔ Нет понятной конкретной измеряемой критичной ценности.

⛔ Использование AI не является ни ценностью, ни конкурентным преимуществом.

⛔ Нет конкретных бизнесовых KPI грантового периода.

⛔ Если после грантового периода компания все равно остается убыточной, то что будет дальше?

🔹 Caer Sidi

⛔ Прежде всего, это проект pre-seed стадии.

⛔ Ну и первая мысль, которая приходит в голову, когда знакомишься с проектом: “Так визитки же давно умерли, а QR код наносят куда угодно”.

⛔ Проект опоздал лет эдак на 10.

🔹 Фармінно

⛔ Очередная попытка “объять необъятное”: тут и производство косметики, и цифровой маркетинг, и консультации врачей, и т.д.

⛔ Стартапу выйти на рынок красного океана можно только, если есть хитрые каналы привлечения потребителей.

⛔ Однако именно этого и нет в unfair advantage.

🔹 Day: Motivation & Inspiration

⛔ УТП – масса слов, никакой конкретики

⛔ Конкурентный анализ – нет критичной ценности

⛔ КРI грантового периода – не бизнесовые, не конкретные

Продолжение следует 🙂

  • Свежие записи

  • Свежие комментарии

  • Архивы

  • Рубрики

  • Мета