Что такое проверка бизнес гипотезы и как её провести?

Чего желают стартаперы?

Стартаперы желают, чтобы их идея высоко взлетела.

Что для этого делает большинство стартаперов?

Пытается всеми силами заставить свою идею взлететь. Они её очень любят и уверены, что существует магический пендель, который сработает как авиационная катапульта. При этом чаще всего в качестве пенделя используются бесконечные доработки прототипа: расширение функционала, переделка интерфейса и т.д. и т.п. Время идет, а идея всё не летит.

Кто виноват?

Естественно, вы сами. Вы начали решать задачу не с той стороны, пытаясь, исходя из своих личных умозаключений, создать в своем закрытом гараже что-то великое, что сразу же покорит мир, как только вы откроете ворота.

Что делать?

Для успеха в предпринимательстве надо как можно быстрее и малозатратнее проверять свои бизнес гипотезы. Первые шаги любого стартапа должны заключаться в том, чтобы проверить, способна ли идея летать вообще. Проверка бизнес гипотезы – конечный процесс, в отличие от бесконечных попыток заставить полететь что-то нелетающее.

А на что вы тратите своё время, мозги и деньги?

Проверка бизнес гипотезы – это ответ на три вопроса:

• Готовы ли люди (ваши потребительские сегменты) платить за то, что вы предлагаете?
• Готовы ли они платить за это вам?
• Какова будет стоимость привлечения покупателя?

Что того, чтобы получить ответы на эти вопросы, надо иметь т.н. минимальный жизнеспособный продукт:

• Минимальный жизнеспособный продукт – это не продукт в обычном понимании.
• Это не технологический прототип и не альфа-версия.

Начинайте проверять свои бизнес гипотезы с самой «безбашенной». В этом случае гораздо более вероятны резкий взлет и, соответственно, стремительное падение. А успех как раз напрямую и зависит от скорости и затратности процесса проверки бизнес гипотез.

Фокусируйтесь только на одном самом главном способе монетизации своего продукта. Вернее, на проверке гипотезы по поводу этого способа монетизации. Погонитесь за многими зайцами – не догоните ни одного, зато потратитесь сверх надобности. 

Как максимально дешево вовлечь пользователей в использование продукта каждый день?

• Исследовать – какие у них есть задачи, которые они уже решают каждый день.
• Понять – могут ли они более эффективно решать их с помощью вашего продукта.
• Если нет – значит, вы им хотите что-то навязать. А это вряд ли получится. 

Что такое прототип?

Прототип – это техническая реализация одной выбранной фаундерами как основной фичи проекта. Данная фича реализует предоставление потребителю критичной для него ценности, опять же выбранной фаундерами в качестве бизнес гипотезы.

Задачи минимально жизнеспособного продукта – найти продаваемую фичу, провести мини рекламные компании по перспективным каналам и найти самый оптимальный по соотношению конверсия-объем продаж. 

В процессе создания прототипа:

• Разрабатывайте только то, что вы собираетесь на текущем этапе кастдева проверить.
• Не внедряйте универсальные фичи с закладками «на потом».
• Не внедряйте очевидные вещи, «которые должны быть», а только те, которые вы хотите проверить. 

Что такое MVP?

Многие понимают термин MVP (Minimum Viable Product — минимальный жизнеспособный продукт) буквально и строят под этим названием технологический прототип. Полагая, что, если прототип жизнеспособен, он и дальше будет “жить” в реальном мире купли-продажи.

Мне больше бы понравился термин MSP как Minimum Saleable Product — минимальный продаваемый продукт.

Тогда его задача станет более понятной: как с минимальными затратами продать потенциальному потребителю нечто, что для него будет составлять ценность. Причем не тогда, когда мы внедрим все наши фичи/функции, а прямо сейчас.

Таким образом, MVP – это:

• это не просто работающая программка или загруженное на App Store приложение,
• результат определения стоимости привлечения лида и его доходность, а также суммарные затраты в пересчете на один лид (юнит анализ),
• реально протестированные каналы продвижения, с определением стоимости лида (САС1, САС2, …) и емкости канала (масштабирования),
• оценка эффективности монетизации лидов (средний чек, частота покупок, … LTV).

И вот когда мы определим стоимость привлечения одного клиента (Customer Acquisition Cost), только тогда можно будет строить финансовую модель бизнеса. Понятны затраты и получаемая норма прибыли.

Иначе – игра вслепую.

МVP – это воронка продаж, которую мы тестируем, чтобы проверить:

• критичную ценность для потребителя, за которую он готов платить вам деньги,
• конверсию,
• САС,
• масштабируемость канала привлечения потребителей.

Если вы решили создать маркетплейс и начали с создания маркетплейса – скорее всего, вы начали не с того. Если вы не знаете, как привлекать своих потребителей и как дорого они будут вам обходиться, то это не бизнес, а “игра в стартап”.

Прежде чем приступать к практической реализации MVP определитесь:

Кто ваш главный конкурент? Особое внимание на непрямых конкурентах.

Насколько большой ваш главный конкурент? Если он маленький, то и вы, скорее всего, его не превысите. А если большой, то почему бы вам, как минимум, не оторвать у главного конкурента кусок рынка?

Какую критичную ценность для целевого потребительского сегмента вы будете предлагать? Почему потребитель должен переключить свои время и деньги с чего-то привычного на вас?

За счет чего вы будете предлагать потребителю критичную для него ценность лучше, чем главный конкурент?

Какую бизнес гипотезу вы хотите проверить? Какой именно MVP вы хотите сделать? Сколько времени и денег вам на это потребуется?

Инвестору вы показываете именно результаты юнит анализа, из которого ясно, сколько прибыли будет генерить проект, если в выбранный канал продвижения (рекламы) влить NN-ую сумму. А способность проекта переварить эту нагрузку подтверждает уже ваш технический прототип.

Все это в сумме –  MVP (minimum viable product). MVP – это не интерфейс, а аналитика.

Что делать, если вам нужно быстро протестировать гипотезу, разработать приложение или автоматизировать процессы, а навыков программирования нет?

Существует довольно большое количество сервисов и инструментов, которые помогут создать сайт, приложение, чат-бота, базу данных и многое другое без написания кода. Всё, что нужно — правильно их использовать, остальное они сделают за вас.

Сервисы и инструменты zero-code и low-code

Разработка игр

• AppOnBoard — платформа, которая предлагает полнофункциональные демо-версии и позволяет пользователям мгновенно испытать приложение или игру перед загрузкой.
• Gdevelop-app — кроссплатформенная программа с открытым исходным кодом. Использовать может любой желающий — у программы простой интерфейс и высокая скорость работы. 
• Flowlab — игровая студия, которая работает прямо в браузере. Кодирование игры не требуется, есть функция экспорта на iOS, Android и Windows. 
• Construct — полноценное, но очень простое в использовании программное обеспечение для создания игр, которое отличается высокой скоростью работы и регулярными обновлениями.

Разработка веб-сайтов

• Automattic (WordPress) — сервис от популярной издательской онлайн-платформы WordPress. Высокая скорость работы и простой интерфейс позволяют быстро разобраться в том, как его использовать. 
• Webflow — сервис для дизайнеров, с помощью которого можно делать красивые веб-страницы без сложных кодов. 
• Builder — инструмент для визуального управления и оптимизации контента сайтов и приложений.
• Tilda — простой и популярный конструктор сайтов. Есть множество шаблонов, по которым вы делаете страницу, не заморачиваясь над сложными схемами. 
• Wix — конструктор поможет создать сайт, используя интеллектуальную систему Wix ADI, на основе информации, предоставленной пользователем.
• Landen — инструмент для публикации и редактирования красивых веб-сайтов и лендингов без кода. 
• Blueprints — генератор сайтов, которые позволяет создавать макеты и шаблоны за короткий срок. 
• Pory — инструмент для создания сайтов с помощью продвинутых таблиц Airtable в качестве базы данных.
• Grid.studio — веб-платформа следующего поколения для создания прогрессивных веб-сайтов без написания кода

E-commerce платформы

• BigCommerce — открытая SaaS-платформа для электронной коммерции. 
• Ecwid — облачное решение для электронной коммерции, позволяющее продавцам внедрять функции интернет-магазина в любую веб-платформу.

Конструкторы чат-ботов 

• Spectrm — онлайн-платформа, которая поставляет новостной контент через мессенджеры. 
• Formito — инструмент для создания чат-ботов для связи с клиентами. 
• Flow XO — продукт для обмена бизнес-идеями и мыслями при помощи чат-бота. Предназначен для кроссплатформенных приложений. 

Решение в области финтеха и страхования

• Unqork — фулфилмент-платформа для финансовых услуг и страхования.

Создание подкастов

• Anchor — универсальная платформа, которая позволяет любому человеку записывать или загружать высококачественное аудио, размещать неограниченное количество эпизодов и распространять их повсюду всего одним щелчком мышки. 

Разработка мобильных приложений

• Bubble.io — инструмент программирования point-and-click (метод управления интерфейсом, заключающийся в наведении указателя на активную область и нажатии кнопкой) для веб-и мобильных устройств
• OpenAsApp — платформа для автоматизированного создания и совместного использования приложений.
• Draftbit — платформа для создания мобильных приложений прямо в браузере.
• Adalo — no-code ПО для создания приложений. Построено на технологии drag & drop, которая позволяет добавлять и перемещать элементы страницы: видео, текст, карты, иконки, изображения, кнопки. 
• Bravo Studio — продукт для мгновенного превращения прототипов Figma в нативные приложения для iOS и Android. 
• Kodiak — инструмент для создания iOS-приложений с помощью drag & drop.
• MiniAppMaker — инструмент для создания iOS-приложений с помощью функций Airtable. 

Интеграция процессов

• Notion — приложение для повышения производительности, рабочее пространство для ваших заметок, задач, вики-страниц и баз данных.
• Monday — инструмент социальной коммуникации для улучшения процессов обмена информацией внутри организации.
• Fibery — платформа, которая помогает в работе и постановке задач.
• Kintone — гибкая облачная система. Позволяет организовать рабочее пространство в сети и контролировать время.  

Автоматизация процессов

• Zapier — продукт позволяет пользователям соединять между собой различные веб-приложения. 
• Tonkean — платформа помогает управлять масштабными инициативами, автоматически собирает реальный прогресс и текущее состояние того, над чем работают команды, с помощью искусственного интеллекта. 
• Bryter — набор инструментов для автоматизации процессов с помощью машинного обучения. 
• Parabola — drag & drop инструмент для автоматизации ручных процессов обработки данных без использования электронных таблиц или кода. 
• n8n — бесплатная платформа для автоматизации рабочих процессов. Позволяет синхронизировать текущие задачи и данные между различными приложениями.
• Automate.io — iPaaS-платформа, которая интегрирует облачные приложения, автоматизирует маркетинговые процессы, продажи и другие бизнес-задачи. 
• Integromat — платформа, которая может подключаться практически к любому сервису и автоматизировать его работу. 
• Alloy — платформа для автоматизации электронной коммерции. 
• Synesty — облачное ПО для соединения различных API-системы и интерфейсов. 
• Axiom.ai — программное обеспечение для создания ботов, которые позволят автоматизировать однообразную работу.

Электронные таблицы 

• Airtable — продвинутые электронные таблицы для тех, кому неинтересно в Google. Есть возможность сделать внутри таблицы базу данных. 
• DashDash — электронные таблицы с широким функционалом: интеграция, автоматизация, публикация.
• ActionDesk — простые и гибкие электронные таблицы с мощностью BI-инструментов.
• Stackby — платформа для управления, планирования работы с помощью электронных таблиц и API. 

Разработка мобильных приложений на основе электронных таблиц

• Glide — платформа, которая позволяет создавать мобильные приложения на основе Google Таблиц. 
• AppSheet — платформа для создания мобильных приложений для бизнеса, образования, некоммерческих организаций с помощью машинного обучения.

Инструменты для бизнеса

• Mendix — программное обеспечение для разработки приложений.
• Ninox — переход от бумаги и электронных таблиц к совместной платформе, которую легко настроить. 
• Bettyblocks — платформа высокопроизводительных приложений (hpaPaaS). Позволяет создавать сложные приложения без кодирования.
• DronaHQ — low-code платформа для создания бизнес-приложений.
• Fliplet — открытый инструмент для создания мобильных приложений.
• Retool — быстрый способ создать пользовательский интерфейс для бизнеса с помощью таблиц, списков, диаграмм, форм, карт и макетов. 
• FormBeaver — инструмент для создания и размещения пользовательских приложений баз данных.

Тестирование

• Reflect — no-code сервис для тестирования, работающий в браузере. План тестирования продукта не привязан ко времени. Тестирование доступно на различных устройствах, в том числе мобильных. 
• Scriptworks (part of Odin) — визуальный интерфейс позволяет разрабатывать масштабируемые и многоразовые автоматизированные тестовые пакеты.

Data Science

• Gyana — no-code инструменты позволяют визуализировать информацию на карте, используя большие данные и искусственный интеллект.
• IntersectLabs — машинное обучение на основе данных электронных таблиц в 3 клика. 
• Lobe — приложений для сбора и анализа больших данных при помощи искусственного интеллекта. Разработчики сервиса говорят, что у них это делать так же просто, как собирать Lego. 
• Obviously.ai — no-code решение для SaaS-компаний, которые хотят спрогнозировать поведение клиентов, используя имеющиеся у них данные. 

Специализированные сервисы для проверки бизнес гипотезы:

• QuickMVP: Легко создать посадочную страницу и настроить рекламу в Google AdWords. Провести анализ результатов эксперимента (заходы на страницу, клики по рекламе, письма, потраченные средства). Стоимость $30/месяц — тестировать можно не одну идею, а несколько.
• Javelin Experiment Board: Делитесь ссылкой на сайт в твиттере и скачиваете таблицу Experiment Board, которая визуализирует алгоритм проверки бизнес-идеи: “мозговой штурм-результат (Клиент, Проблема, Решение)”. Затем таблица отправит вас на улицу — изучать клиентов, задавать вопросы потенциальной аудитории
• BetaList: Тестирование почти готового продукта. Продукт должен иметь посадочную страницу, подписку для пользователей или приглашать на тестовую версию. Принимаются только технологические стартапы.  После публикации BetaList обещает приток от 50 до 500 (из 25к+) новых подписчиков и тестировщиков
• Proved: Тестирование любых проектов купли-продажи. Таргетинг: возраст, пол, социальная группа. Пользователи отвечают на 5 ключевых вопросов: насколько остро стоит проблема, подходит ли ваше решение, уникально ли оно и стоит ли того, чтобы рассказать о нём друзьям или заплатить за него.
• Pickfu: Результат своего опроса, причины того, почему люди выбрали данный вариант. Таргетинг: пол, возраст, доход и т. д. Отзывы о вашем продукте, дизайне, идее и т. д. Freemium.
• Loop11: Oнлайн-инструмент тестирования юзабилити. Это позволяет вам создать онлайн-опрос, который включает задачи для пользователей, которые будут завершены на веб-сайте. Позволяет тестировать также сайты ваших конкурентов. Оптимален по “цена-результат”
• IdeaSquares: Mожно тестировать продукт на любой стадии — в форме заявки есть специальная графа уровня завершённости проекта (от 0 до 100%). Помимо обычных данных — суть идеи, ссылки, презентации — надо отметить, в чём именно нуждается проект: партнёрах, советах от предпринимателей и инвесторов, фидбэке от потенциальных покупателей.
• UsabilityHub: Несколько вариантов оценить дизайн вашего сайта (пятисекундный тест, тест на клики, тест на лёгкость навигации).
• Knit: сервис опросов потребителей поколения  Z. Можно загружать опросы и получать сотни 30-90-секундных видеоответов «селфи» за несколько часов, после чего   AI для видеоанализа позволяет анализировать многочасовые видеоотзывы за считанные минуты.