Что общего между В2В продажей и инвестиционной сделкой? – StartupS

Blog

sschool

Дек 14, 2015

Что общего между В2В продажей и инвестиционной сделкой?

Предположим вы продаете компаниям свое ПО, которое они используют в своей операционной деятельности.

Чтобы совершить покупку ваши  клиенты должны быть уверены, что трата денег “стоит того”, что это “выгодная сделка”.

Покупка продукта для внутреннего пользования – это трата денег корпорацией на себя, т.е. внутренняя инвестиция.

Привлекательность любой инвестиционной сделки оценивается показателем рентабельности инвестиций (ROI). С помощью этого показателя потребитель оценивает целесообразность капиталовложения для экономии времени, денег или ресурсов.

Рассмотрим простой пример.

Поставщик – это ваша компания.

Продукт – ПО для ускорения банковских операций с частными лицами.

Клиент – банк.

Проблема.

Она, вернее ее внешнее проявление, уверен,  прекрасно знакомо всем читателям: длинные очереди к операционисту, когда люди массово оплачивают счета за коммуналку и т.п.

Решение проблемы.

Решение проблемы – во внедрении вашего ПО:

  • стоимость – $10.000 единоразово,
  • обслуживание – $100/филиал в год.

Анализ рынка.

По своим информационным каналам и в т.ч. Общения с банковскими сотрудниками, вы узнали, что один филиал банка из-за недовольства клиентов очередями теряет $50.000 валовой выручки в год. На каждом клиенте банк зарабатывает 4%. Таким образом филиал банка теряет в год $2.000 от прибыли.

Вы узнали, что “проблемных”филиалов в данном банке 100.

Затраты клиента.

  • Стоимость ПО – $10.000, единоразово
  • Обслуживание $100/филиал/год
  • Внедрение длится 1 месяц, стоимость $500/филиал, единоразово
  • Обучение персонала 500/филиал, единоразово
  • Фултайм ИТ специалист по обслуживанию ПО – $12.000/год

Итого за первый год с учетом 100 филиалов:

10.000+100х100+500х100+500х100+12000= $132.000

Общая сумма затрат $132.000 будет распределена следующим образом:

  • $70.000 уйдет вашей компании
  • $62.000 банк потратит на своих сотрудников.

Как видим, дополнительные “внутренние” затраты банка соизмеримы с суммой, которую необходимо непосредственно заплатить поставщику ПО. Предлагая В2В клиенту свой продукт, необходимо учитывать общую сумму затрат по закупке, внедрению и использованию вашего продукта. В этом случае вы будете говорить с клиентом на его языке, вы покажете, что досконально ориентируетесь проработали его горячую проблему.

Выгода банку

  • Валовая выручка – $50.000
  • Валовая прибыль 4% – $2.000
  • Число отделений – 100
  • Валовая выручка $5.000.000
  • Экономия за год $200.000

Срок окупаемости – 8,5 месяцев.

Выгода банку, начиная со второго года:

$200.000 – $10.000 (обслуживание) – $12.000 (ЗП ИТ специалиста) = $178.000.

Для подсчета  ROI воспользуемся формулой:

ROI = (доход – затраты) / затраты × 100 %.

В нашем случае по истечении первого года после сделки

ROI = (200-132)/132 × 100% = 51,5%

Вооружившись показателем ROI, вы сможете гораздо эффективнее убеждать клиента купить ваш продукт, несмотря на его довольно высокую стоимость. Ведь, по сути, вы всего лишь уменьшите очереди к операционисткам. Однако выгода, которую вы принесете клиенту с лихвой перекроет первоначальные и эксплуатационные затраты.

  • Свежие записи

  • Свежие комментарии

    • Архивы

    • Рубрики

    • Мета