Предположим вы продаете компаниям свое ПО, которое они используют в своей операционной деятельности.
Чтобы совершить покупку ваши клиенты должны быть уверены, что трата денег “стоит того”, что это “выгодная сделка”.
Покупка продукта для внутреннего пользования – это трата денег корпорацией на себя, т.е. внутренняя инвестиция.
Привлекательность любой инвестиционной сделки оценивается показателем рентабельности инвестиций (ROI). С помощью этого показателя потребитель оценивает целесообразность капиталовложения для экономии времени, денег или ресурсов.
Рассмотрим простой пример.
Поставщик – это ваша компания.
Продукт – ПО для ускорения банковских операций с частными лицами.
Клиент – банк.
Проблема.
Она, вернее ее внешнее проявление, уверен, прекрасно знакомо всем читателям: длинные очереди к операционисту, когда люди массово оплачивают счета за коммуналку и т.п.
Решение проблемы.
Решение проблемы – во внедрении вашего ПО:
Анализ рынка.
По своим информационным каналам и в т.ч. Общения с банковскими сотрудниками, вы узнали, что один филиал банка из-за недовольства клиентов очередями теряет $50.000 валовой выручки в год. На каждом клиенте банк зарабатывает 4%. Таким образом филиал банка теряет в год $2.000 от прибыли.
Вы узнали, что “проблемных”филиалов в данном банке 100.
Затраты клиента.
Итого за первый год с учетом 100 филиалов:
10.000+100х100+500х100+500х100+12000= $132.000
Общая сумма затрат $132.000 будет распределена следующим образом:
Как видим, дополнительные “внутренние” затраты банка соизмеримы с суммой, которую необходимо непосредственно заплатить поставщику ПО. Предлагая В2В клиенту свой продукт, необходимо учитывать общую сумму затрат по закупке, внедрению и использованию вашего продукта. В этом случае вы будете говорить с клиентом на его языке, вы покажете, что досконально ориентируетесь проработали его горячую проблему.
Выгода банку
Срок окупаемости – 8,5 месяцев.
Выгода банку, начиная со второго года:
$200.000 – $10.000 (обслуживание) – $12.000 (ЗП ИТ специалиста) = $178.000.
Для подсчета ROI воспользуемся формулой:
ROI = (доход – затраты) / затраты × 100 %.
В нашем случае по истечении первого года после сделки
ROI = (200-132)/132 × 100% = 51,5%
Вооружившись показателем ROI, вы сможете гораздо эффективнее убеждать клиента купить ваш продукт, несмотря на его довольно высокую стоимость. Ведь, по сути, вы всего лишь уменьшите очереди к операционисткам. Однако выгода, которую вы принесете клиенту с лихвой перекроет первоначальные и эксплуатационные затраты.