Как перестать просить инвестиции? – StartupS

Blog

sschool

Фев 27, 2019

Как перестать просить инвестиции?

Если очень кратко, то ответ такой:

Соберите команду и сделайте проект, который будет интересен инвестору. В этом случае вы за некую миноритарную долю проекта получите деньги на развитие бизнеса.

Инвестор – он не мать Тереза и не армия спасения. Он не должен решать “задачу помощи сообществу”, как я услышал в разговоре со стартапером. Также имейте в виду, что кроме вашего стартапа у него есть выбор не только других стартапов, но и видов инвестирования (акции, депозиты, недвижимость и т.п.)

Если вы хотите получить инвестицию, тогда вы должны продать инвестору (именно продать, без кавычек) свою команду, прежде всего, и свой проект, чтобы он поверил в вас и захотел на вас заработать.

Можно сказать, что при инвестиционной сделке вы продаете инвестору свой инвестиционный продукт: проект+команда в одной упаковке.

Рассмотрим этот продукт подробнее. Что хочет инвестор увидеть, прежде всего?

Рынок.

Вы должны доказать, что нашли рынок, на котором люди (компании) совершают регулярные платежи за аналогичные продукты, что на рынке существует потребность, требующая регулярного удовлетворения. На выбранном вами рынке есть деньги и их много.

Стартап может выйти на один из трех видов рынка:

  • существующий,
  • ресегментированный
  • новый рынок.

Перспективе столкнуться лицом к лицу с главными конкурентами на существующем рынке есть альтернатива – ресегментировать существующий рынок. Вы можете:

  • стать поставщиком недорогого продукта;
  • найти нишу с помощью позиционирования (какое-то свойство вашего продукта меняет рынок, превращаясь в явное конкурентное преимущество).

Если сложившийся чётко очерченный рынок отсутствует и у вас нет конкурентов, вам предстоит создать новый рынок. Конкурируя на новых рынках, компании состязаются не в попытках превзойти прочих с помощью тех или иных характеристик продукта, а в умении убедить потребителей в том, что новое видение рынка реально и позволяет решить существующую проблему. При этом вопросы “кто наши потребители” и “что представляет собой рынок” остаются открытыми.

Лучше всего и наиболее грамотно анализ рынка представить по методике TAM-SAM-SOM

  • TAM (Total Addressable Market). Целевой рынок
  • SAM (Serviceable Available Market). Доступный рынок. Та часть целевого рынка, до которого мы можем достучаться известными нам способами.
  • SOM (Serviceable & Obtainable Market). Достижимый рынок. Та часть доступного рынка, до которого мы можем дотянуться прямо сегодня понятными способами.

SOM – это аудитория для тестирования всех своих продуктовых гипотез. Если мы делаем продукт для дайверов, но не знаем, через какой канал до какого количества дайверов мы можем достучаться – наш достижимый рынок равен нулю. В этом случае не спешите бежать к инвестору, “нагуляйте” своего SOM-а.

SAM – это возможность масштабирования с помощью тех инструментов, которые вы протестировали на SOM.

Конкуренты.

Отсутствие понятного конкурентного анализа – это очень и очень большой минус.

Нет конкурентов – не работает. Если нет прямых конкурентов, все равно есть какой-то привычный способ “делать это” или как-то удовлетворять свою потребность. Либо у ваших потребителей просто нет никакой потребности, которую они могли бы удовлетворить с помощью вашего продукта, он им не нужен. Как же вы собираетесь в таком случае продавать свой продукт?

Ценность для потребителя.

Любой бизнес начинается с определения пары (пар) “Потребитель – Ценность” и с ответов на вопросы:

  • Какую ценность вы продаете потребителю? Насколько она критична для него, чтобы потребитель заплатил на эту ценность свои деньги?
  • Чем ваша ценность лучше и насколько лучше тех, которые предлагают конкуренты? Именно ценность, а не набор из разных фич.
  • А вообще сколько ценностей вы должны сгенерировать для успеха вашего проекта? Если в бизнес модели вашего проекта задействованы 4 специфических потребительских сегмента, вы и должны продавать каждому из них критичную для него ценность. А иначе, машинка не поедет!

Более подробно – здесь.

Команда.

У вас априори должна быть полноценная команда , т.е. та, которая способна своими силами придумать, создать и протестировать по выбранной бизнес модели минимальный жизнеспособный продукт.

Для оценки полноценности команды предлагаю использовать карту Поля необходимых компетенций и ресурсов (ПНКР): совокупность всего того, что надо иметь с самого начала и сделать в процессе проверки бизнес гипотезы.

Полноценная команда полностью перекрывает ПНКР, а, значит, у нее нет объективных препятствий для проверки бизнес гипотезы. Только не путайте проверку бизнес гипотезы с запуском успешного стартапа. Проверка может дать отрицательный результат.

Важнейшая характеристика полноценной команды – это 100%-ая вовлеченность всех основателей в проект. Никакого совмещения!

Более подробно – здесь.

Проверка бизнес гипотезы.

Проверка бизнес гипотезы – это ответ на три вопроса:

  • Готовы ли люди (ваши потребительские сегменты) платить за то, что вы предлагаете?
  • Готовы ли они платить за это вам?
  • Какова будет стоимость привлечения покупателя?

Инвестору вы показываете  результаты юнит анализа, из которого ясно, сколько прибыли будет генерить проект, если в выбранный канал продвижения (рекламы) влить NN-ую сумму. А способность проекта переварить эту нагрузку подтверждает уже ваш технический прототип. Все это в сумме –  MVP (minimum viable product).

На практике, к сожалению, презентации стартапов на 80% состоят из описания идеи, технологии, функционированию продукта, и где-то в конце прилеплен один слайд с общей динамикой проекта и реальными финансовыми метриками. Хотя всё должно быть наоборот: 80% — про трекшн и 20% — про продукт.

Более подробно – здесь.

Инвестор вам нужен не абы какой (кафешки, бутики…), а профильный, разбирающийся в теме вашего проекта. Т.е вам нужны не просто деньги, а деньги от партнера.

С другой стороны, совсем не обязательно заключать сделку с инвестором. Постройте свой бизнес самостоятельно. Самый лучший инвестор – это ваш клиент. Возьмите кредит, наконец.

  • Свежие записи

  • Свежие комментарии

    • Архивы

    • Рубрики

    • Мета