Какой у вас секрет?

Принципиально важный вопрос для фаундера: Какой у вас секрет?

Что такое секрет стартапа?

Во-первых, это нечто особенное, присущее только ему – в умениях основателей, в используемой технологии, в понимании целевого рынка, в связях.  Например:

• основатель имеет уникальный опыт в сфере его проекта: медицина, ритейл, ресторанный бизнес, HR и т.д.
• стартап разработал уникальную технологию, для получения клона которой необходимо минимум полгода напряженной работы большого штата разработчиков.
• основатель сумел сформировать и предложить рынку мега критичную ценность для выбранной ЦА, что позволило с первого дня получить взрывной экспоненциальный рост.

Во-вторых, основатели нашли нетрадиционные (уникальные) каналы продвижения. Другими словами, они хакнули канал продвижения, получив “нечестное конкурентное преимущество”. Известны кейсы, когда тот иной стартапы, используя только появившийся и/или тестируемый глобальный канал продвижения, захватывали критическую долю рынка.

Если “секрета” нет, конкурентная борьба лоб в лоб может высосать все деньги, но точно не принесет прибыль. Слишком разные весовые категории. “Секрет” – гарантия того, что ваш продукт лидеры рынка и другие конкуренты не смогут скопировать.

Вообще говоря, именно “нечестное конкурентное преимущество” позволяет стартапу не только выжить, но и победить в конкурентной борьбе с монстрами-конкурентами. Стартапер может быть либо хакером, либо уже не стартапером…

Проблема многих основателей стартапов состоит в том, что они считают, что у них есть абсолютно все для победы: сильная команда и сильный продукт. Однако на любом конкурентном рынке это больше похоже на то, как тщедушный подросток собирается вызвать на честный бой мастера спорта по боксу в тяжелом весе.

Победить сильного противника можно, но только хитростью. Парадокс в том, что сознательно пускаться на хитрости будет только тот, кто заранее понимает, что он слабее противника.

Для успеха стартапу необходимо исходить из понимания, что «мы слабее», а не из непоколебимой уверенности, что “мы сильнее”.
Это означает – с самого начала искать хитрые пути для победы. Других шансов победить стомиллионную гориллу-конкурента у нас нет.

А раз так, то почему бы не заменить в своей презентации не слайд с заголовком «Сильные стороны» на слайд «Хитрые способы».

Lean Canvas

Продолжая тему “Секрет стартапа”, хочу обратить ваше внимание на шаблон бизнес модели Lean Canvas, разработанный  Ash Maurya.

Lean Canvas также состоит из 9-ти секторов, как и классический Canvas от Alexander Osterwalder. Видим те же Customers, Channels, Value Proposition, Revenue и Costs. Принципиальным, на мой взгляд, является новый блок – Unfair Advantage – Скрытое преимущество. Это и есть ваш Секрет.

Распишите свой проект в Lean Canvas. Это поможет вам наглядно описать, прежде всего для себя самого,  основные принципы создания, развития и работы бизнеса:

• Взаимодействие с потребителем
• Рыночное предложение
• Инфраструктуру
• Финансовую эффективность и другие контрольные метрики компании.

Можно сказать, что вы посмотрите на свой стартап через своеобразный бизнес-сканер, напоминающий взгляд “Терминатора 1” на окружающий мир 🙂