Что такое анализ рынка?

Анализ рынка – это, вообще говоря, исследование факторов, которые помогут вам принять правильное бизнес решение. При этом уровень значимости данного решения для вас может быть различным: как верхнеуровневым, так и локально-тактическим. Глубину и масштабность анализа рынка следует выбирать из соотношения “затраты (время, деньги)/результат”. Для принятия тактического решения скорее всего, не требуется глобальный анализ рынка. Однако любое бизнес решение требует адекватного анализа рыночной ситуации.

На старте одинаково тяжело строить узконишевый проект и масштабную кампанию. Поэтому стартовать надо в таком рыночном пространстве, где создание такой компании, по крайней мере, теоретически возможно.

Анализ рынка – это совершенно необходимый первый шаг. Выясните:

• Каков объем рынка на который вы собираетесь выходить?
• Кто ваши потенциальные клиенты?
• На какие сегменты и подтипы они делятся?
• Каковы потребительские ценности в каждом из сегментов?
• Каков объем каждого из потребительских сегментов?
• Какую долю каждого из клиентских сегментов вы сможете привлечь через имеющиеся каналы продвижения?
• Какова будет стоимость привлечения одного потребителя в каждом из этих каналов?

Исследуйте существующие аналоги и схожие идеи, которые были реализованы в вашей стране и за границей. Внимательно изучите их истории и результаты: объемы продаж и полученных инвестиций, оценку стоимости бизнесов, динамику количества пользователей, маржинальность. 

Для этого пригодятся, прежде всего, бесплатные ресурсы Google:

• Shopping Insights
• Consumer Barometer
• Google Trends
• Market Finder
• Google Public Data Explorer

Создать начальный лендинг можно даже не имея специальной подготовки с помощью готовых шаблонов на 

• Tilda 
• WordPress

Глобальные тренды в продуктовых нишах смотрите на

• Crunchbase, 
• TechCrunch.

Рекомендую также специализированные сервисы

• Statista: Статистические данные по 80k+ тем из 22,5k+ источников
• ecommerceDB: Мгновенный анализ интернет-магазинов и рынков электронной торговли. Более 6500 обширных профилей магазинов, включая выручку, оплату, доставку и еще 26 KPI.
• SEMrush: В одном пакете инструменты для:

• Survata: Инструмент исследования рынка, который позволяет вам создавать опрос и определять предпочтительную демографическую или поведенческую группу ЦА.
• SimilarWeb: Сервис сбора, измерения, анализа и предоставления данных о поведенческих моделях, статистики вовлеченности пользователей веб-сайтов и мобильных приложений.
• Facebook Audience Insights: Инструмент позволяет создавать портрет аудитории и получать информацию о потребителях на основе созданного портрета. 
• Worldometers: Мировые статистические данные по народонаселению, правительству, экономике, обществу и средствам массовой информации, окружающей среде, продовольствию, воде, энергии и здоровью.
• Sensor Tower: Платформа аналитики мобильных приложений для AppStore и Google Play. Подбор ключевых слов и автоматический перевод на другие языки. Конкурентное сравнение. Мониторинг эффективности рекламных кампаний. Сбор информации о тенденциях рынка.
• ASOMobile: Аналитика мобильных приложений для ASO оптимизации, а также мобильного рынка в целом. Глобальный анализ магазинов Google Play  и App Store.
• App Annie: Комплексный набор инструментов для анализа эффективности на мобильной платформе, в том числе статистика мобильных приложений, рекламная аналитика.

Отдельным важным вопросом является понимание объемов продаж текущих лидеров рынка. Это создаёт понимание текущего потенциала целевого рынка. 

Поймите реальный доступный объем рынка. Это можно сделать, изучив готовые исследования, проанализировав объемы продаж ключевых игроков, размер соответствующей статьи расходов целевых клиентов, а также объемы аналогичных рынков в других регионах. Для адекватности картины лучше оценить сразу несколькими способами и сравнить получившиеся результаты.

Пообщайтесь с целевыми клиентами. Системное непредвзятое общение с потенциальными клиентами — одна из критически важных, но не любимых многими задач. Крайне важно, чтобы такое общение было нацелено не на «подтверждение желаемого», а на реальное понимание проблем, целей, привычек и расходов потенциальных клиентов.

Используйте для анализа различные модели:

• 5 сил Портера
• SWOT
• TAM-SAM-SOM

TAM-SAM-SOM – это концепция, позволяющая разграничивать уровни анализируемых рынков. Обычное представление – в денежном выражении и годовом исчислении.

• ТАМ – Total Addressable Market – все, кто гипотетически нуждается в продукте. Суммарная выручка всех конкурентов или общее количество потребителей, умноженное на средний чек. 
• SAM – Serviceable Available Market – доступный объем рынка, ограниченный вашей ЦА. Та часть целевого рынка, до которого мы можем достучаться известными нам способами.
• SOM – Serviceable Obtainable Market – достижимый рынок. Та часть доступного рынка, до которого мы можем дотянуться прямо сегодня понятными способами. SOM – это аудитория для тестирования всех ваших бизнес гипотез. Без сделанных на этом рынке выводов – замах на весь доступный рынок чаще всего приводит к тупой потере денег. Если вы не знаете, как прямо сегодня можно на этот рынок выйти, ваш SOM равен нулю. Существует и такой подход, что SOM – это  ваша планируемая выручка, ваш KPI.

Определение TAM-SAM-SOM очень часто делают по принципу “сверху-вниз”. Находят в Интернет данные по TAM в денежном выражении и годовом исчислении. А затем, исходя из своих представлений, присваивают SAM и SOM значения в %% от TAM.

Типичный случай.

Основатель стартапа показывает многомиллиардный ТАМ и говорит,  что его цель – захватить всего лишь 1% этого рынка, который принесет стартапу миллионы. 

Проблема в том, что нельзя жонглировать процентами рынка. Нужно думать о том, игроком под каким номером вы на этом рынке будете. 

Объяснение на пальцах.

1. По принципу Парето ведущие игроки занимают 80% рынка.
2. Доля первых трех игроков обычно соотносится как 4-2-1. 
3. Из пп.1-2 следует, что примерное соотношение долей первых семи игроков рынка — 40%, 20%, 10%, 5%, 3%, 2%, 1%.

Другими словами, доля в 1% означает, что вы станете одним из 7 самых больших игроков на целевом рынке. Не среди похожих проектов, а на целевом рынке. 

Например, если вы делаете инновационную онлайновую страховую компанию и нацелены на рынок США, то чтобы получить 1% ТАМ, вам нужно стать одной из 7 крупнейших страховых компаний в США. 

Если же вы всерьез нацелены на 1% рынка, вам нужны реалистичные ответы на вопрос, за счет чего вы сможете вытеснить одного из 7 крупнейших игроков ТАМ