Усі хочуть бути успішними, але:
Універсальної відповіді не існує. Моя відповідь така:
А тому, що::
(І) Вечір. Супермаркет. Велика черга. Попереду стоїть покупець, який уже розрахувався. І раптом каже касиру: “І ще синій Winston…” Після чого касир залишає своє місце та йде на склад. Що ви в цей момент відчуваєте, якщо чесно?
(ІІ) А тепер маршрутка. Усі поспішають. Хтось довго влаштовується на сидінні, перекладає сумки, затримує і заважає саме вам.
Такі ситуації супроводжують нас постійно: хтось прямо перед вами посів останнє місце на парковці, хтось своєю манерою плавання заважає вам у басейні і таке інше.
Але точно так ми створюємо незручності іншим людям просто самим фактом свого існування, часто навіть не помічаючи цього.
Очевидно, що соціум ставиться до нас байдуже, або навіть негативно, якщо ми створюємо людям проблеми чи просто їм неприємні.
Соціум нічого нам не винен. Він не чекає нашої появи.
Виходить, що для досягнення своїх цілей у соціумі ми повинні вміти ефективно комунікувати з ним. Наш успіх майже завжди знаходиться у голові іншої людини, тому що наші бажання задовольняють ті, хто нам щось дасть, продасть, купить щось у нас, дозволить, порадить і так далі.
Тепер давайте визначимося з терміном “Що таке продаж?” у найширшому понятті. Я пропоную таке формулювання:
Продаж — це обмін цінностями між людьми, у якому кожен із учасників має власне завдання і прагне досягти своєї мети, дуже часто навіть не усвідомлюючи цього.
Наголошую – обмін цінностями, а не грошима, товарами чи послугами.
Любов?
Ні, справжня любов ніколи не продається і не купляється.
Батьки продають дітям (саме продають, без лапок):
Завдання батьків, щоб дитина це купила, тобто добровільно прийняла до себе. А якщо батьки не зможуть продати ці цінності своїй дитині, вона дуже швидко купить інші. На вулиці. У соціальних мережах. У випадковому оточенні.
І тоді перед батьками виникне набагато складніше завдання. Дитина вже зробила свій вибір. Тепер потрібно не просто запропонувати іншу систему цінностей. Потрібно переконати дитину відмовитися від тієї, яку вона вже купыла. А це набагато-набагато важче.
Подобається нам це чи ні, але ми всі — у продажах. І займаємося ми ними з самого народження, комунікуючи з іншими людьми. Знову приходимо до того, що наш успіх майже завжди знаходиться у голові іншої людини.
Насправді цей Принц існує. Але не в казці, він живе у нашій голові. Ми постійно чекаємо, що ось-ось з’явиться хтось, хто все владнає, запропонує чудову роботу, запросить у перспективний стартап, дасть гроші або просто зробить нас щасливими.
А поки Принц не з’явився, можна ще трохи почекати. Поскаржитися на життя. Написати черговий гнівний пост у соцмережах. Почитати коментарі про те, що «все пропало». І знову чекати.
Найцікавіше, що цей Принц дуже вигідний багатьом. Навколо завжди знайдуться агенти Принца, які готові продати вам легкий шлях до успіху. Вони лише змінюють упаковку але суть завжди однакова: «Нічого не змінюй у собі. Просто зроби ось це… і грошовий потік неодмінно відкриється»
Прикладів – пітьма:
Але усе це чудово продається, тому що люди купують не труси, не курс, не ритуал. Вони купують надію на те, що успіх можна отримати без змін у собі. Без нових навичок. Без роботи над собою. Без необхідності виходити із зони комфорту. Але життя, на жаль або на щастя, працює інакше.
Пам’ятаєте казку про Попелюшку: кришталеві черевички, карета, Фея, Принц і щасливий фінал. Погляньмо на сюжет, перенісши дію в сучасність. На мою думку, казка про Попелюшку – це алегорична інструкція щодо непохитної рішучості реалізувати свої наміри та ефективну комунікацію.
Історія починається з того, що Попелюшці не дістався квиток на бал (у нічний клуб тощо). Їй допомагає Фея – це спонсор/інвестор, який надає хоч і суттєву, але тимчасову підтримку.
А тепер давайте поставимо собі просте запитання: “Що зробила сама Попелюшка?” Попелюшка могла залишитися вдома і “зависнути” у соцмережах, але вона прийняла намір піти на бал будь-що-будь.
Може вся справа у супер модному look?
Уявіть, вас одягнули так, що загальна вартість вашого одягу, взуття, аксесуарів і прикрас становить кілька сотень тисяч доларів. Ви ніколи раніше не носили нічого подібного, а тут вас ще й посадили у величезний лімузин, підвезли до входу в найдорожчий клуб і залишили.
Скоріш за все, більшість людей у такій ситуації, зайшовши всередину, захоче стати непомітними і не привертати до себе уваги. Попелюшка же знайшла в собі сміливість не чекати, поки її помітять, а піти у центр зали, де знаходився Принц.
Далі їй довелося діяти у високо конкурентному середовищі: навколо Принца вилися інші претендентки на його увагу. Очевидно, що для перемоги в конкурентній боротьбі Попелюшці знадобилося трохи більше, ніж гарні очі та струнка фігура.
Попелюшка, використовуючи терміни цієї статті, продала Принцу свою людську цінність, свої душевні якості. А як продати свою душевну красу? Лише шляхом комунікації, особистого спілкування. І знову ми приходимо до того, що наш успіх майже завжди знаходиться у голові іншої людини.
Один із моїх улюблених фільмів — «Ізгой» (“Cast Away”, 2000) з Томом Генксом, де за сюжетом головний герой опиняється на безлюдному острові.
Це унікальний випадок, коли людина нікому нічого не продає. Так відбувається, поки головний герой не звернув увагу на звичайний волейбольний м’яч бренду Wilson.
А далі наш “Ізгой” отримує співрозмовника на ім’я Wilson, тільки це не людина, а м’яч. І тут він одразу починає з ним комунікувати, переконувати, сперечатися, просити підтримку тобто продавати себе Wilson-у, так само, як ми робимо це щодня.
Людина настільки соціальна істота, що навіть повна самотність змушує її створити співрозмовника. Нам критично важливо бути почутими. Комунікація – це не навичка, це одна з фундаментальних людських потреб.
У літаку я не люблю сидіти біля вікна в ряду з трьох крісел, мені набагато комфортніше місце біля проходу.
Уявіть ситуацію: нічна пересадка у далекій країні з ручною реєстрацією біля стійки. Швидше за все бажане місце мені не дістанеться. Але за багато років мені майже завжди вдавалося отримати саме те місце, яке я хотів.
Я не говорив про себе, про те, яка в мене проблема, який я важливий пасажир, не намагався вимагати особливих стосунків.
Просто я на якусь мить зосереджувався на реєстраторі і звертався до нього (неї) з особистісним посиланням. Я не продавав своє прохання. Я продавав відчуття, що зі мною приємно спілкуватися. І дуже часто цього виявлялося достатньо.
А якби я, надувши поважно щоки, мовчки поклав паспорт на стійку – сидів би біля вікна.
Наш успіх майже ніколи не народжується наодинці. Інша людина вирішує щодо нас:
Ефективна комунікація – це не мистецтво красиво говорити, це вміння відкривати двері, які залишаються зачиненими для інших.
Навичка ефективної комунікації набагато сильніше впливає на наш успіх у житті, ніж диплом, посада чи кількість підписників у соціальних мережах. Наш успіх майже завжди знаходиться у голові іншої людини.