Часто ко мне на консультацию приходят основатели В2В проектов с вопросом, почему мой продукт (инновационный, красивый, удобный, быстрый ИТ сервис) не покупают?
Что ж, давайте разбираться.
Начнем с единой отправной точки: с определения пары (пар) “Потребитель – Ценность”.
Какая первоочередная проблема у любого бизнеса по определению? Только одна – увеличение прибыли. Бизнес именно для этого и создавался.
Одно дело, если вы пытаетесь продать собственнику улучшение его маркетинга или повышение качества коммуникации с клиентами. И совсем другое, если вы продаете ему что-то, что напрямую увеличивает его прибыль.
Если разговор или коммерческое предложение начинаются именно с этого тезиса, дальнейшая коммуникация будет гораздо и гораздо эффективнее.
Вы разрабатываете невероятно классный, как вы уверены, продукт, который:
Во-первых, привычность и минимальные риски использовать то, что есть, гораздо важнее, чем удобство и красота чего-то нового. Экономия времени сотрудников, если кого-то из них после этого нельзя уволить — это не экономия.
Во-вторых, вы решаете проблему, которая не находится в списке ТОП-3 проблем собственника компании.
На практике вы PUSH-ите лицо, принимающее решение, письмами, звонками, ходите на встречи, показываете продукт и в результате получаете обещания непременно рассмотреть ваше предложение.
Сделка состоится только, если у покупателя освободятся голова, руки и кошелек после решения главных проблем. То есть, примерно никогда. А если всё-таки сделка и состоится, то в данном случае САС с учетом лично вашего потраченного времени будет запредельно большой.
Продолжаем разбор.
Переходим к конкурентам, ваши конкуренты – кто они?
Выясняется, что вы в числе своих конкурентов называете исключительно аналогичные ИТ компании, являющиеся вашими прямыми конкурентами.
И в то же время, разрабатывая различные решения “по улучшению”, вы в фоновом режиме предполагаете, что ваш продукт должен в итоге как-то увеличить прибыль компании-покупателя.
Ваши конкуренты все те, кто рассказывает собственнику компании, что покупка их продукта так или иначе увеличит его прибыль:
А у собственника есть один ограниченный бюджет и ограниченное время и желание внедрить (купить, использовать) что-то новое для из этого большого списка предложений.
Так почему он должен выбрать вас?
Потому что ваше ИТ решение лучше чем другое ИТ решение из тех, что уже есть у компании?
Привычность и минимальные риски использовать то, что есть, гораздо важнее, чем удобство и красота чего-то нового. Экономия времени сотрудников, если кого-то из них после этого нельзя уволить — это не экономия.
В завершение прямой текст от Reed Hastings СEO Netflix:
“Наш самый главный конкурент – это сон, а вовсе не HBO или Amazon… Мы в Netflix конкурируем за время, которое могут уделить нам зрители, поэтому в списке наших конкурентов есть Snapchat, YouTube, сон и т.д.”