По моему опыту общения с основателями стартапов, на этом вопросе часто все, увы, и заканчивается.
Почему?
Это исходный тест для стартапера: понимает ли он килер фичу своего продукта, точно ли он знает своего потребителя, его болевые точки:
основатель дает четкую формулировку, из которой логически выстраиваются все остальные основополагающие аспекты стартапа.
основатель сразу же много говорит (пишет) о том, что это у него за невероятно инновационный многофункциональный продукт. Это означает, что нет фокусировки на единственной отобранной бизнес гипотезе, продукт разрабатывается с целью угодить всем и вся, а еще тем и этим.
Постоянно на моих брейнстормах встречаю основателей стартапов, преисполненных любовью к своему продукту. Он им безумно нравится, они готовы с упоением перечислять 100500 функций, уже реализованных и запланированных на ближайшие годы.
При описании продукта основатели говорят и говорят о функциях, а в конкурентном анализе рисуют таблицу со 100500 столбцами преимуществ своих функций перед опять же функциями прямых конкурентов.
И вот когда в процессе брейнсторма выясняется, что у продукта всего одна реальная критичная ценность для целевого потребительского сегмента, основатель испытывает страшный дискомфорт и проходит все 5 стадий принятия неизбежного:
Отрицание: “Такого не может быть…”
Гнев: “Я точно знаю, что мои супер функции очень нужны людям! Мне об этом говорили!…”
Торг: “А можно к ценностям добавить еще хотя бы вот эти 2 функции?..”
Депрессия: “Так что же это получается, у меня всего одна-единственная ценность для потребителя?..”
Принятие: “Эта критичная ценность действительно позволяет сформулировать понятный месседж для потребителя, заставляющий его переключить на мой продукт свои время и/или деньги”.
продавать продукт. Процесс продажи превращается в восхваление своего продукта. Продукт нужно не восхвалять, а продавать. Дайте четкий ответ, зачем потребителю ваш продукт, какую ценность вы ему продаете.
улучшать продукт. Вы видите проблему не в продукте, а в том, что вы недостаточно пылко доносите до людей свою любовь к нему. Улучшать продукт можно только, понимая, какой ценности не хватает в нем потребителю.
любить свой стартап. Это позволит посмотреть на него холодным расчетливым взглядом инвестора. Ведь именно вы и есть самый первый инвестор, вы инвестируете в проект свои время и деньги.
слушать только себя и начните слышать чужие доводы. Это позволяет меньше спорить, а больше обсуждать. В результате у вас появится возможность посмотреть на свой проект по другому, а еще лучше оценить его с нуля.
терять кучу сил и денег, упираясь в продвижение умных, полезных и никому не нужных вещей. Начните сначала проверять — «а не фигню ли я делаю?».
думать, что ваши целевые потребители ночами не спят и все ждут, когда же вы наконец выкатите свой инновационный продукт. Для того, чтобы на вас обратили внимание, вы должны предложить потребителям какую-то критически значимую для них ценность.
при описании своего стартапа вываливать на слушателя “море” функций: начальных, плановых и совсем далеких. Правило минимализма: один стартап, одна бизнес гипотеза, минимум потребительских сегментов, минимум критичных ценностей для каждого из них.
Стартап надо характеризовать, как бизнес, который продает Потребителю критичную для него Ценность. Если ценностей несколько, то только та ценность, за предоставление которой нам будут платить деньги.
Например.
UBER – это сервис такси, который подает авто в течение 5-ти минут.
Потребитель – пассажир такси.
Критичная ценность для потребителя – подача авто в течение 5-ти минут.
Хотя в данном проекте есть еще один потребительский сегмент – водители и критичная для них ценность – заработок.
Вообще говоря, для достижения успеха в жизни очень важно уметь представить себя, свою компанию (проект) и свой продукт за 1 минуту.
В нашем мега скоротечном мире, если вы каким-то образом сразу же не заинтересовали собеседника, он перестанет вас слушать. В крайнем случае, сделает вид, что вникает, думая о своём.
Шарлатаны всегда пытаются объяснить простые явления сложно. А гении объясняют сложное простыми словами.
Naval Ravikant,
венчурный инвестор и сооснователь AngelList