Бизнес – это групповая игра. Успех в бизнесе напрямую зависит от правильного партнёрства.
Более половины компаний разваливаются из-за разногласий партнеров, а на начальном этапе – более 80%.
Партнерство начинается именно с этого вопроса. Для чего вам нужен партнер? Ответьте честно и конкретно:
Ваша цель и цель вашего партнера должны принципиально совпадать. Вы не должны смотреть на мир одинаково, но вы должны смотреть, по крайней мере, в одном направлении.
Партнёр или единомышленник?
Что должно объединять партнёров: обоюдный заработок или общность мировоззрений?
В основе партнерства должно быть желание работать вместе, а не взаимная выгода. Но, с другой стороны, если не будет взаимной выгоды, желание работать вместе либо пропадет совсем, либо не будет реализовано. Поэтому у партнеров должно быть желание работать вместе для получения общей выгоды.
Что значит, партнерство, основанное на ценностях?
Во-первых, партнеры должны изначально продать друг другу свою ценность в данном партнерстве. Во-вторых, они должны разделять ценности своего общего бизнеса, миссию компании. Ценим друг друга и свою компанию.
Опишите требования к партнеру. Кто это должен быть? Я советую взять за основу шаблон какого-нибудь сайта по трудоустройству и составить как бы вакансию “Требуется партнер по бизнесу”. Это упражнение полезно, прежде всего тем, что у вас появится документально зафиксированный портрет искомого партнера.
Вы письменно сформулируете все свои принципиальные пожелания, включая пол, возраст, образование, путешествия и т.д. и т.п. С другой стороны, вы также опишите свои предложения получаемой выгоды для искомого партнера от совместной деятельности.
А теперь прочтите как бы со стороны то, что вы написали. Оцените прочитанное предложение и ответьте честно на вопрос, а вы бы запартнерились на таких условиях?
Наличие у вас письменного “портрета” искомого партнера – это уже само по себе большой шаг к успеху ваших поисков. Вы точно знаете, кого вы ищете.
Там, где они водятся… Вопрос аналогичный тому, где искать партнёра для личной жизни? Направления поиска надо выбирать исходя из “портрета” партнёра.
Мы говорим с вами, что процесс договоренности с партнером подпадает под категорию купли-продажи. Следовательно, вы можете задействовать любые каналы, используемые в традиционных продажах:
Чем больше каналов вы задействуете, тем эффективнее и быстрее вы решите проблему поиска партнёров.
Что такого у вас есть уникального, чтобы вместе с вами кто-то в одной связке захотел толкать общий бизнес? Советую воспользоваться тем же приемом, что и при формировании портрета искомого партнера. По аналогии с сайтами по трудоустройству составьте свое резюме на вакансию”Бизнес партнер”.
Опишите ценность, которую вы представляете в качестве партнера по бизнесу. А затем оцените прочитанное предложение и ответьте честно на вопрос, а вы бы запартнерились на таких условиях?
Рассмотрим типичную ситуацию “2+1”:
Ценность от партнерства для каждой стороны.
Для наглядности рассуждений обратимся к фундаментальному Полю необходимых компетенций/ресурсов (ПНКР).
Красной окружностью ограничено абсолютно все, что требуется от основателей для того, чтобы их (его/её) бизнес функционировал.
Это все, что надо знать, уметь, сделать, запрограммировать, спаять, купить и продать, ПНКР бизнеса. А желтый круг – это компетенции и ресурсы кого-то из основателей, личное ПНКР. При этом данных компетенций и ресурсов может как хватать для того, чтобы перекрыть полностью поле красной окружности, либо, что гораздо чаще, не хватать, чтобы перекрыть все это поле.
Та часть желтого круга, которая входит в поле красной окружности – это те компетенции и ресурсы основателя, которые могут и будут использованы в данном бизнесе. А та часть, которая не вошла в окружность, – это все остальные компетенции и ресурсы, имеющиеся в распоряжении основателя и не востребованные в данном бизнесе. Например, основатель пиццерии умеет играть на саксофоне и у него есть вилла в Испании. Ни то, ни другое, скорее всего, не будет задействовано в бизнесе пиццерии (в данной статье не будем останавливаться на форс мажорах и т.п. жизненных ситуациях).
Итак, возвращаясь к рассматриваемой ситуации партнерства, существует действующий бизнес с двумя основателями. На рисунке ниже ПНКР данного бизнеса (красная окружность) полностью перекрыта возможностями двух основателей, их личными ПНКР.
Вы хотите войти в данный бизнес. Ваше личное ПНКР показано на картинке справа зеленым цветом. Очевидно, что, войти в существующий бизнес вы сможете только, взяв на себя конкретный участок ПНКР данного бизнеса. А иначе, зачем вы там?
Двое основателей бизнеса понимают, что как только они примут вас к себе партнером, так сразу же им придется отдавать оговоренную часть прибыли вам. Зачем же им такое партнерство? А затем, что они должны получить от вашего участия очевидную личную выгоду для себя.
Что это может быть за личная выгода?
По большому сету, распределение долей и обязанностей в совместном бизнесе это результат взаимных продаж ценностей своего участия в этом бизнесе каждого из партнеров. Чем большую ценность для совместного бизнеса вы представляете, тем на бОльшую долю акций можете рассчитывать.
“Это все – голая теория. А как на практике получить справедливую долю?” – спросите вы. Ответ в данном случае – это лейтмотив всего моего блога:“Все мы – в продажах! Успех – в продажах!” То есть, мало просто предлагать партнерам свою ценность, надо ее еще и выгодно для себя продать.
Неумение продавать себя, свою ценность, свои компетенции и ресурсы как раз и приводит к одному из наиболее частых конфликтов в партнерстве: несогласию с распределением долей в бизнесе. Вы не сумели выгодно продать партнеру свою ценность и, как следствие, получили меньшую, чем вы рассчитывали долю в совместном бизнесе. Вот и почва для постепенно вызревающего вашего недовольства вплоть до открытого конфликта.
Что тут можно посоветовать?
Оттачивайте свои навыки продаж.
Ни на минуту не забывайте, что мы все – в продажах, и успех – он тоже в продажах!