Как проверить продуктовую гипотезу за $400 и одну неделю?

Принимаем, что вы прошли обязательный путь от идеи, как какой-то картинки в голове, до полноценного Investor deck:

1. Описали идею в понятном текстово-графическом виде.
2. Провели проблемные интервью с представителями целевого потребительского сегмента (сегментов).
3. Сформулировали критичные ценности для каждого из выделенных потребительских сегментов (ПС).
4. Провели анализ рынка.
5. Важное уточнение #1. При всем этом вы ничего еще не предпринимаете для практической реализации своего продукта.
6. Важное уточнение #2. Желательно, чтобы уже на данном этапе у вас была сформирована минимально-достаточная полноценная команда стартапа и заключен Командный договор.

Теперь вы собираетесь начать контактировать с потенциальными инвесторами. Результативность ваших переговоров значительно повысится, если вы предварительно проведете блиц-проверку вашей гипотезы.

То же самое можно сказать и про результативность прохождения вашей заявки, например, в Ukrainian Startup Fund или на Invest Ring от Startup.Network. Если вы в статусе заявки указываете результаты подобной блиц-проверки, ваши шансы на получение гранта от USF значительно повышаются. Речь, естественно, идет про pre-seed грант $25K.

В большинстве случаев сделать блиц-проверку бизнес гипотезы достаточно просто. Однако часто основатели стартапов впадают в одну из двух крайностей:

• упираются в бесконечную разработку, наращивание функционала и т.п.
• вообще ничего не предпринимают в ожидании каких-то инвестиций для начала практических действий.

Вообще говоря, проверка бизнес гипотезы – это ответ на три вопроса:

• Готовы ли люди (ваши потребительские сегменты) платить за то, что вы предлагаете?
• Готовы ли они платить за это вам?
• Какова будет стоимость привлечения покупателя?

Пошаговый алгоритм блиц-проверки.

Шаг #1

Создаете одностраничный лендинг (lending page) для вашего продукта, как будто он уже есть c четким описанием критичных ценностей для целевых потребительских сегментов (value proposition). Для этого можно использовать специализированные сервисы.

Сервис Tilda

Tilda — инструмент для создания одностраничных лендингов. C ним можно собрать свой сайт, используя широкую библиотеку блоков. Тут есть Zero Block — интерфейсе для ручного создания секций из различных элементов. С его помощью можно сверстать свои уникальные блоки, не используя шаблоны. 

В Tilda более 450 шаблонов готовых страниц, есть встроенный редактор фотографий, коллекции бесплатных изображений, иконок и шрифтов, формы по управлению навигацией сайта, по сбору и ведению базы данных клиентов и многое другое. К сайту на «Тильде» можно подключить сервисы Google Analytics и «Яндекс.Метрика». 

Сервис Wix

Wix – дешевле Tilda и мощнее. Ну прямо намного – тут не поспоришь. Он давит своими технологиями, богатыми шаблонами и сотнями приложений.

• Универсальность – на Wix можно создать визитку, блог, интернет-магазин и т.д.
• Простой визуальный редактор. Лучшее описание для него – «интуитивно понятный». Это значит, что для освоения редактора не требуется подготовка. Все элементы легко добавляются, редактируются и удаляются с помощью мышки.
• Оптимизация под мобильные устройства. Шаблоны одинаково хорошо смотрятся на разных платформах.

Конструктор поможет создать сайт, используя интеллектуальную систему Wix ADI. На основе информации, предоставленной пользователем, она предлагает макет. Нужно только ответить на несколько вопросов и подтвердить правильность сведений, который искусственный интеллект обнаружит самостоятельно. Полученный макет можно редактировать, как и любой другой шаблон. Разница в том, что он изначально будет создан под вашу компанию, то есть количество изменений, которые нужно внести, сильно уменьшится.

Шаг #2

Добавляете описание планов с ценой и call to actions – BUY NOW плюс для сложных enterprise products – BOOK A DEMO. Это важно – вам надо тестировать готовность людей купить или войти в предметный диалог как минимум (демо), поэтому задавать вопросы как на проблемных интервью на данном этапе уже бессмысленно. Вы это должны были ранее уже сделать, а если нет, тогда о проверке чего мы вообще говорим!

Шаг #3

Нагоняете туда целевого трафика через Facebook Ads + Google Ads. Естественно, здесь нужно экспериментировать с текстами ads и таргетированием, но бюджета в $400 вполне достаточно. Необходима именно платная реклама. Разговоры типа: “Мы не потратили ни копейки на маркетинг, клиенты сами приходят” – это не ваша сила, а слабость. Вы не можете масштабировать то, чем вы не управляете. Вы не знаете, кто ваши клиенты, и как они вас нашли. Все это очень сильно снижает инвестиционную ценность вашего проекта.

Шаг #4

После нажатия кнопки buy now / book a demo собираете Lead Info как обычно, а потом показываете вежливое сообщение: “Спасибо за ваш интерес! Мы усердно работаем над запуском нашего продукта и вышлем вам инвайт как только он будет готов…”. В случае b2b проектов клиентов, кто запросил demo можно вежливо попросить сделать cust dev interview.

В итоге вы получите: 

✅ Метрики по cost per lead и несколько полезных параметров конверсии, включая конверсии в продажи! Естественно, с каким-то приближением, так как часть людей отвалится на этапе ввода данных кредитки / выставления счета, но это не так много по сравнению с предыдущими этапами.

✅ “Горячую” базу из 50-100 человек, очень заинтересованных в вашем продукте, если он вообще кому-то нужен. Если их 1-2, что-то не то с предлагаемыми вами критичными ценностями для ПС. Либо с вашим умением эти ценности коммуницировать правильно, что с практической точки зрения абсолютно одно и то же.

✅ Первое приближение параметров для построения финансовой модели вашего бизнеса.

Если же вы к инвесторам или в грантовые фонды будете обращаться с голой идеей, вас ожидает череда демотивирующих разочарований. Правильная же подготовительная домашняя работа значительно повышает ваши шансы на успех.