Чому ваш інноваційний ІТ-продукт не купують?

• 

Що ж, давайте розбиратись.

Почнемо з єдиної відправної точки: з визначення пари (пар) “Споживач – Цінність”.

Яка першочергова проблема будь-якого бізнесу за визначенням? Тільки одна – збільшення прибутку. Бізнес для цього і створювався.

Одна річ, якщо ви намагаєтеся продати власнику поліпшення його маркетингу або підвищення якості комунікації з клієнтами. І зовсім інше, якщо ви продаєте йому щось, що збільшує його прибуток.

Якщо розмова або комерційна пропозиція починаються саме з цієї тези, подальша комунікація буде набагато ефективнішою.

Ви розробляєте неймовірно класний, як ви впевнені, продукт, який:

• покращує комунікацію із клієнтами
• покращує роботу маркетингу
• покращує щось ще в компанії…

По-перше, звичність та мінімальні ризики використовувати те, що є, набагато важливіше, ніж зручність та краса чогось нового. Економія часу працівників, якщо когось із них після цього не можна звільнити, — це не економія.

По-друге, ви вирішуєте проблему, яка не перебуває у списку ТОП-3 проблем власника компанії.

На практиці ви PUSH-ите особу, яка приймає рішення, листами, дзвінками, ходите на зустрічі, показуєте продукт і в результаті отримуєте обіцянки неодмінно розглянути вашу пропозицію.

Угода відбудеться лише, якщо у покупця звільняться голова, руки та гаманець після вирішення головних проблем. Тобто приблизно ніколи. А якщо все-таки угода і відбудеться, то в даному випадку САС з урахуванням особисто вашого витраченого часу буде дуже великий.

Продовжуємо розбір.

Переходимо до конкурентів, ваші конкуренти – хто вони?

З’ясовується, що ви серед своїх конкурентів називаєте виключно аналогічні ІТ компанії, які є вашими прямими конкурентами.

І в той же час, розробляючи різні рішення “по поліпшенню”, ви у фоновому режимі припускаєте, що ваш продукт повинен якось збільшити прибуток компанії-покупця.

Ваші конкуренти всі ті, хто розповідає власнику компанії, що покупка їхнього продукту так чи інакше збільшить його прибуток:

• SEO компанія обіцяє збільшення конверсії за рахунок оптимізації сайту.
• Оператор зовнішньої реклами обіцяє збільшення продажу після встановлення білборду на жвавій трасі.
• ТБ компанія обіцяє потік клієнтів після тематичної телепрограми.
• Треба продовжувати?

А у власника є один обмежений бюджет і обмежений час та бажання впровадити (купити, використати) щось нове для цього великого списку пропозицій.

То чому він повинен вибрати вас?

Тому що ваше ІТ рішення краще, ніж інше ІТ рішення з тих, що вже є у компанії?

Звичність та мінімальні ризики використовувати те, що є, набагато важливіше, ніж зручність та краса чогось нового. Економія часу працівників, якщо когось із них після цього не можна звільнити, — це не економія.

На завершення прямий текст від Reed Hastings CEO Netflix:

“Наш найголовніший конкурент – це сон, а зовсім не HBO або Amazon … Ми в Netflix конкуруємо за час, який можуть приділити нам глядачі, тому в списку наших конкурентів є Snapchat, YouTube, сон і т.д.”