Аналіз ринку – це, взагалі кажучи, дослідження факторів, які допоможуть вам ухвалити правильне бізнес рішення. При цьому рівень значущості даного рішення вам може бути різним: як верхньорівневим, так і локально-тактичним. Глибину та масштабність аналізу ринку слід вибирати із співвідношення “витрати (час, гроші)/результат”.
Для прийняття тактичного рішення, швидше за все, не потрібен глобальний аналіз ринку. Проте будь-яке бізнес рішення потребує адекватного аналізу ринкової ситуації.
На старті однаково важко будувати вузьконішовий проект та масштабну кампанію. Тому стартувати треба в такому ринковому просторі, де створення такої компанії принаймні теоретично можливе.
Досліджуйте існуючі аналоги та схожі ідеї, які були реалізовані у вашій країні та за кордоном. Уважно вивчіть їхні історії та результати: обсяги продажу та отриманих інвестицій, оцінку вартості бізнесів, динаміку кількості користувачів, маржинальність.
Докладний розбір конкурентного аналізу викладено у статті блогу
TAM-SAM-SOM – це концепція, що дозволяє розмежовувати рівні аналізованих ринків. Звичайне уявлення – у грошах і річному обчисленні.
ТАМ – Total Addressable Market – всі, хто гіпотетично потребує продукту. Сумарна виручка всіх конкурентів або загальна кількість споживачів помножена на середній чек.
SAM – Serviceable Available Market – доступний обсяг ринку, обмежений вашою ЦА. Та частина цільового ринку, якого ми можемо достукатися відомими нам способами.
SOM – Serviceable Obtainable Market – досяжний ринок. Та частина доступного ринку, до якого ми можемо дотягнутися сьогодні зрозумілими способами. SOM – це аудиторія для тестування всіх ваших бізнес-гіпотез. Без зроблених на цьому ринку висновків – замах на весь доступний ринок найчастіше призводить до тупої втрати грошей. Якщо ви не знаєте, як сьогодні можна на цей ринок вийти, ваш SOM дорівнює нулю. Існує і такий підхід, що SOM – це ваш планований виторг, ваш KPI.
Визначення TAM-SAM-SOM часто роблять за принципом “згори-вниз”. Знаходять в Інтернет дані по TAM у грошовому вираженні та річному обчисленні. А потім, виходячи зі своїх уявлень, надають SAM і SOM значення %% від TAM.
Метод – корисний, щоб:
Але має мінуси:
Формула проста:
Кількість реальних клієнтів × річний чек = розмір ринку
Як це виглядає на практиці:
Цей підхід:
Саме на цьому підході будується більшість солофаундерських SaaS з $1k–$10k MRR.
Засновник стартапу показує багатомільярдний ТАМ і каже, що його мета – захопити лише 1% цього ринку, який принесе стартапу мільйони.
Проблема в тому, що не можна жонглювати відсотками ринку. Потрібно думати про те, гравцем під яким номером ви на цьому ринку будете.
Пояснення на пальцях:
Іншими словами, частка в 1% означає, що ви станете одним із 7 найбільших гравців на цільовому ринку. Чи не серед схожих проектів, а на цільовому ринку.
Наприклад, якщо ви робите інноваційну онлайнову страхову компанію та націлені на ринок США, то щоб отримати 1% ТАМ, вам потрібно стати однією з 7 найбільших страхових компаній у США.
Якщо ж ви серйозно націлені на 1% ринку, вам потрібні реалістичні відповіді на питання, за рахунок чого ви зможете витіснити одного з 7 найбільших гравців ТАМ