В этой статье я остановлюсь только на тех Pitch Day, к которым имел прямое отношение как член жюри и/или эксперт Фонда либо как ментор проектов участников.
Pitch Day #9 финалистов Ukrainian Startup Fund прошел 12.08.2020 в оффлайне на территории UNIT.City.
Членам жюри были представлены 10 стартапов seed стадии, претендующих на грант $50K.
Примечательно, что я был единственным экспертом, подключенным online, в отличие от всех остальных членов жюри, которые лично присутствовали в UNIT.City.
Если присмотреться, можно увидеть меня в желтом поло на экране монитора – единственный член жюри, подключённый онлайн из Одессы. Незабываемый опыт 🙂
Вот так проходило мое общение со стартапами
Основные ошибки выступающих:
✅ Слишком много говорят о продукте (услуге) и, соответственно, слишком мало – о бизнесе.
🔸 Не надо рассказывать, какой замечательный у вас продукт (услуга). Говорите лучше о том, какие у вас замечательные потребители, которые стоят в очереди, чтобы оплатить предзаказ.
🔸 Продайте членам жюри себя, как команду стартапа, а не как группу исследователей-изобретателей. Сделайте упор на достигнутых результатах по проверке бизнес гипотезы. Какую именно бизнес гипотезу вы тестировали, как и где конкретно, какие измеряемые результаты получены.
✅ Не готовятся к возможным вопросам экспертов, не предвосхищают и не подводят жюри к заранее подготовленным вопросам. Ни у одной из команд не было дополнительных, резервных слайдов, специально подготовленных для ответов на планируемые вопросы экспертов.
🔸 А ведь это же очень удобно. При ответе на вопрос вывести на экран дополнительный слайд, конкретизирующий один из аспектов проекта. И вот тут, когда вас спросят, а как же все-таки работает ваш продукт, вы и откроете подробное описание последнего и покажете, какой он у вас замечательный.
✅ Неверный выбор стадии стартапа для получения гранта. На Pitch Day #9 были представлены проекты только seed стадии. Многие, относительно данной стадии, смотрелись очень слабо: не проверена бизнес гипотеза, не тестированы каналы продвижения, не выявлена критичная ценность для потребителя и т.д. и т.п.
🔸В то же время, при номинации на pre-seed эти проекты имели бы гораздо более шансов на успех. Более того, получив грант pre-seed и достигнув все заявленные KPI за оговоренный срок, команда сможет с высокой вероятностью успеха претендовать на продолжение грантовой программы – получение гранта seed.
Советую всем, кто только собирается подавать заявку в USF и/или задумывается о создании собственного стартапа, обязательно просматривайте видео трансляции (записи) регулярных Pitch Day от USF.
И как всегда жду всех стартаперов на своих бесплатных нон-стоп видео консультациях. Форма для регистрации
Pitch Day #10 финалистов Ukrainian Startup Fund прошел 28.08.2020 в оффлайне на территории UNIT.City.
Членам жюри были представлены 9 стартапов seed стадии, претендующих на грант $50K.
И вновь я был подключенным online членом жюри.
Мое резюме по Ukrainian Startup Fund Pitch Day #10.
Опять были проекты, которые гораздо выгоднее смотрелись бы в категории pre-seed: не проверена до конца бизнес гипотеза, не протестированы каналы платного продвижения и т.д. и т.п.
Не жадничайте. Лучше подайте заявку в категории pre-seed. Получите грант $25к. А далее в соответствии с заявленной стратегией:
🔹 достигните целевых KPI,
🔹 выполните это за оговоренной время.
Теперь, если вы отправите заявку на seed раунд, у вас будут высокие шансы получить еще $50к. Подумайте: бороться за $50к и в итоге ничего не получить, или начать с $25к и в итоге получить $75к.
Много разговоров о фичах проекта и мало бизнес информации. Говорите не о продукте, а о ваших бизнес результатах, проверке бизнес гипотезы и т.п. Максимально конкретно, с цифрами.
Продайте себя жюри как грамотного и пробивного предпринимателя, а не как изобретателя.
Готовьте заранее дополнительные слайды с ответами на конкретные вопросы жюри. Режиссируйте общение с жюри.
И вот тут, кстати, на вопрос об особенностях вашего продукта или услуги вы и покажете слайд с фичами и т.п.
Отвечайте на вопросы жюри кратко и конкретно. Попытки многословием заговорить жюри и протянуть время – проигрышная стратегия. Если эксперт не успел задать свой вопрос, у него остались сомнения относительно вашего проекта, которые снизят итоговую оценку. Не упускайте возможность, дать экспертам максимально много интересующей их информации.
Очень плохо смотрятся нестыковки между кошторисом, p&l и стратегией развития. Все пункты заявки должны иметь жесткую логическую связь.
Отдельный вопрос – “зарплата”. Удивляет, когда успешные предприниматели, судя по описанию команды, просят на ближайшие три месяца себе зарплату $1.5к: “А как вы до этого жили? А что будет через три месяца”
Представьте, на Pitch Day члены жюри смотрят на заявку полугодичной давности и у них сразу вопрос: “Прошло полгода, вы сейчас на питче и все у вас хорошо? Значит зарплата была совершенно не критична?”
Смотрите на себя и свой проект глазами жюри!
Pitch Day #12 финалистов Ukrainian Startup Fund прошел 25.09.2020 и я снова участвовал в жюри online.
Большое спасибо организаторам за прекрасную техническую подготовку мероприятия.
Что касается итогов, они вдохновляющие: из 12-ти представленных стартапов pre-seed стадии гранты $25k получили восемь
Итоговая таблица Pitch Day #12. Хотелось бы отметить, что проект ZooZy я оценивал на предварительном этапе и поставил низкий бал. Тем не менее, ZooZy прошел на Pitch Day, на котором я уже технически не мог поставить оценку данному стартапу. И вот результат, жюри и без моего участия оценило ZooZy гораздо ниже порогового уровня 12 баллов.
Очень надеюсь, что на одном из последующих Pitch Day pre-seed стадии мы увидим еще один из проектов-финалистов программы CIG R&D LAB 2019-2020. А первым был Elomia, получивший грант $25k.
Pitch Day #15 финалистов Ukrainian Startup Fund прошел 06.11.2020 полностью в режиме online.
Хотя только одна из 10-ти команд получила грант, в целом на Ukrainian Startup Fund Pitch Day #15 было гораздо больше достойных команд, у которых есть хорошая возможность переосмыслить фидбэк экспертной комиссии и вновь подать заявку.
Мой личный выбор команд:
eSalesPlatform
MBC BUNDLES
САПОРТ
CONTROL FLOW
Мои советы командам Pitch Day #15:
Подавайтесь на pre-seed, чтобы в перспективе получить $75K в двух раундах.
Найдите свою одну единственную главную критичную ценность для потребителя. Продавайте именно эту ценность, а не какое-то организационно-техническое решение, в котором данная ценность – это всего лишь одна из составных частей.
Pitch Day #17 финалистов Ukrainian Startup Fund прошел 25.09.2020. Я не вошел в состав жюри, потому, что среди 12-ти проектов был один мой фаворит – iCardy, выпускник программы CIG R&D LAB 2019-2020.
В итоге iCardy одержала заслуженную победу, разделив 1-е и 2-е места. Это наглядный пример, как из академической научной разработки сделать реальный бизнес проект.
Рад был видеть среди победителей проекты:
прошедшие через мою экспертизу.
AssayMe наконец-то сумели определиться с критичной ценностью для целевых потребительских сегментов.
Pitch Day #19 финалистов Ukrainian Startup Fund прошел 18.12.2020 и я участвовал в жюри online.
Это был интереснейший напряженный марафон:
12 питчей, качественных, отрепетированных, с дополнительными слайдами, приготовленными специально для ожидаемых вопросов жюри,
острые профессиональные дискуссии,
советы и рекомендации от членов жюри.
Проходной барьер в 12 баллов преодолели только 3 проекта, которые и произвели на меня наибольшее и наилучшее впечатление:
BDiary
Custle
InLovery
Мои советы остальным 9-ти проектам:
Внимательно просмотрите запись своего выступления и обсуждение проекта с жюри,
Проанализируйте свои слабые стороны, обратную связь от членов жюри,
Продолжайте двигаться вперед, начав с работы над ошибками,
Выйдя на новый уровень инвестиционной ценности своего проекта, подавайте заявку в Ukrainian Startup Fund заново.
И только вперед!
Отдельный совет проекту Provizio. Свяжитесь с харьковским же MedTech-стартапом iCardy, обсудите с этой командой свою бизнес модель.
На Pitch Day #19 я не оценивал 3 проекта, прошедшие через меня на этапе предварительной экспертизы. Для сравнения мои оценки проектам на данном этапе:
InLovery – 13.04
Bindercar – 11.8
FreeSociety – 8.00
Pitch Day #20 финалистов Ukrainian Startup Fund прошел 15.01.2021, и я участвовал в жюри online.
Экспресс советы участникам:
не пытайтесь сказать как можно больше о своем проекте, выделите главное – покажите ту основную критичную WOW ценность, за обладание которой ваши клиенты выстроятся в гигантскую очередь.
покажите, что вы понимаете, как достучитесь до ваших клиентов, не говорите “возможно, это будет так..”, если вы сами не уверены, о чем может идти дальше речь.
не пытайтесь приукрасить цифры, покажите реальные перспективы монетизации и роста.
подготовьте как можно больше дополнительных слайдов для ответов на возможные вопросы жюри.
при ответах на вопросы обязательно упоминайте свою WOW ценность для выбранной ЦА, раскрывайте ее суть, донесите ее до членов жюри.
Крайне негативно влияет на отношение к стартапу со стороны инвесторов и экспертов любая “мутность”, отсутствие прозрачности, недостаточная откровенность основателей.
Применительно к Ukrainian Startup Fund, в частности, не скрывайте:
что ранее вы уже подавали этот же проект, но под другим названием,
распределение долей всех основателей и инвесторов,
что данный проект – это новое направление в действующем бизнесе основателей,
отсутствие реального тестирования каналов продвижения,
реальную дату начала работы над данным проектом,
наличие у основателей других проектов аналогичных данному.
Pitch Day #23 финалистов стадии seed Ukrainian Startup Fund прошел 02.04.2021, и я участвовал в жюри online.
Мое послесловие к Pitch Day #23.
Из 11-ти представленных проектов проходной балл 15 не набрали 7. Ниже – мои комментарии по некоторым из них.
Oyko. Основатели проекта так и не сумели сформулировать критичную ценность для В2С потребительского сегмента, а именно покупателей в супермаркетах. Нет ответа на вопрос, зачем потребитель должен загрузить это приложение?
ThyForLife. Проект явно не дотягивал до seed-стадии. Совет – подаваться на pre-seed с очень высокими шансами на успех (UPD. Что собственно и произошло).
MICУ. Нет логически обоснованного соответствия “Критичная ценность” – “Потребительский сегмент”.
Pitch Day #27 финалистов стадии pre-seed Ukrainian Startup Fund прошел 11.06.2021 в offline режиме в UNIT.City.
Я не участвовал в жюри, но хотел бы остановиться на двух проектах, к которым я в той или иной степени имел отношение.
Workee. Комплексное решение для ведения частного коучингового бизнеса онлайн. Этот проект поступил ко мне на экспертизу в конце февраля. Тогда Workee позиционировали себя как “платформа, где любой может создать свой персональный онлайн офис, виртуальный бренд, подключить платежную систему на выбор, добавить удобный календарь, задачи и заметки, и провода онлайн-встречи со своими посетителями и клиентами в личном онлайн офисе”. Другими словами, “всё для всех” или “обо всём и ни о чём” – нет ни целевых потребительских сегментов, ни критичной ценности для каждого из них.
Отрадно было увидеть на Pitch Day, что команда за прошедшие месяцы провела большую работу, определились с целевым потребительским сегментом (бизнес-коучи из США) и несколькими критичными ценностями для этого сегмента.
Теперь проект смотрелся совсем по-другому, была представлена убедительная бизнес стратегия с конкретными измеряемыми KPI. Как итог, заслуженный проходной бал от жюри для получения гранта.
Advin. Система контроля наличия товара на полках магазина фуд-ритейла. Первоначально команда подавалась на seed раунд и даже прошла на Pitch Day, где закономерно потерпела поражение. Без реальных продаж и протестированных платных каналов продвижения пытаться пробиться в данной категории априори маловероятно.
Мы с фаундером проработали по моей авторской методике весь его проект с чистого листа, что позволило составить грамотную проходную заявку на pre-seed грант. Результат виден на итоговой таблице Pitch Day #27. От души поздравляю волевую команду Advin!
Pitch Day #29 финалистов стадии pre-seed Ukrainian Startup Fund прошел 30.07.2021 в offline режиме в LIFT99 Kyiv Hub, а я участвовал в жюри online.
Мое послесловие к Pitch Day #29.
Между датой подачи заявки датой питча проходит довольно много времени, и возникает естественный вопрос, что вы сделали за это время?
На начальной стадии никто не скажет, взлетит идея или нет, иначе была уже была опубликована книга “Как запустить стартап со 100%-ым успехом”. Поэтому для потенциального инвестора важно смотреть не на идею в статике, а что с ней происходит, начиная с момента запуска.
Вывод: презентуйте не идею, а трекшн. Что вы сделали за время после подачи заявки? Негативно воспринимается, когда стартап в ноябре прошлого года заявлял, что запустит MVP в мае текущего, а по факту на сегодня не сделал ничего. Вы заряженная на успех команда или группа по интересам, ждущая каких-либо денежных вливаний для их освоения?
Логика питча жестко “завязана” на соответствие “Критичная ценность” – “Потребительский сегмент”, а именно:
К сожалению, у многих основателей данная логика напрочь отсутствовала:
Ни у кого не были подготовлены дополнительные слайды с уточняющими ответами на наиболее вероятные вопросы жюри. Время вопросов-ответов используйте для активного продолжения своего питча, направляйте дискуссию в нужное вам русло, еще раз покажите главные составляющие инвестиционной ценности вашего проекта. Питчи – это соревнование 12-ти претендентов, и к этому соревнованию надо всесторонне готовиться.
По правилам Фонда соискатель может 3 раза подавать в течение календарного года заявку на один и тот же проект. Вот только не надо отправлять заявку “под копирку”, так или иначе это все равно откроется с негативным для вас результатом.
Отдельно о проекте CLEANOK.
Данный проект дважды попадал ко мне на предварительную экспертизу. Это были заявки, поданные в ноябре прошлого года и апреле текущего, причем совершенно идентичные. Я дважды негативно оценивал эти заявки, однако проект все-таки прошел на Pitch Day #29. По процедуре я не оценивал CLEANOK в составе жюри. В итоге мнение жюри в целом совпало с моими оценками заявок – 9.67.
Отдельно о проекте Oyko.
Я отрицательно оценил в составе жюри этот проект на Pitch Day #23, когда он подавался на seed-стадию. Итоговая оценка Oyko – 13.17. Проект подался вновь, уже на pre-seed стадию, и я вновь оценивал его в составе жюри Pitch Day #29. Моя оценка также отрицательная, а итоговая – 9.14.
Причина в том, что основатели проекта так и не сумели сформулировать критичную ценность для В2С потребительского сегмента, а именно покупателей в супермаркетах. Нет ответа на вопрос, зачем потребитель должен загрузить это приложение?
Когда я прямо задал этот вопрос основателю проекта, услышал: “Потому что в приложении уже есть 5 тыс. супермаркетов”.
Спрашиваю: “Зачем мне 5 тыс. супермаркетов, если я хожу в 2-3 торговые сети?”
Ответ: “Это вы такой, а другим важно иметь 5 тыс. супермаркетов одновременно в своем смартфоне”.
Как видим, жюри с этим доводом не согласилось, оценка 9.14.
Pitch Day #31 финалистов стадии pre-seed Ukrainian Startup Fund прошел 24.09.2021 в offline режиме в Перемога (Київ), а я участвовал в жюри online.
Мое послесловие к Pitch Day #31.
Порадовало:
отличные профессиональные питчи, уверенная манера держаться и отвечать на вопросы жюри; никто не пытался пространными ответами тянуть время, чтобы сократить количество возможных вопросов, отвечали довольно кратко.
команды демонстрировали трекшн, не стояли на месте в ожидании гранта.
Замечания:
отсутствует понимание критичной ценности для каждого из целевых потребительских сегментов, нет четкого понимания, что именно стартап продает потребителю.
не учитывались непрямые конкуренты; в конкурентном анализе сравнение проводилось по любым параметрам, кроме критичной ценности для потребителя; было несколько попыток представить геймификацию как конкурентное преимущество.
некоторым выступающим не хватило внутренней энергетики, не были продемонстрированы амбиции, а также способность не только запустить проект, но и масштабировать его.
Pitch Day #32 финалистов стадии seed Ukrainian Startup Fund прошел 13.10.2021 в offline режиме в UNIT.City (Киев), а я участвовал в жюри online.
Общее впечатление:
уровень питчей на высоком уровне, видна тщательная подготовка
у всех (почти) проектов есть реальные продажи (пусть и не на целевых рынках)
нет понимания, что такое критичная ценность для целевого потребительского сегмента и как ее определить (в этой связи рекомендую посмотреть запись моего одноименного вебинара на Youtube канале USF)
не определены конкретные бизнесовые/финансовые KPI на конец грантового периода, что грантовые деньги кардинально изменят в стартапе.
ComeBack Mobility
Двусторонняя платформа, однако критичная ценность для сегмента “врачи” не выявлена и не апробирована.
Lab24
Главное конкурентное преимущество в том, что можно выбрать лабораторию для сдачи анализов. Уверен, что большинство взрослых жителей городов уже определились с выбором “своей” лаборатории, которой они доверяют и т.п.
Не понятен резон ехать на другой конец города ради экономии 50 грн. И это при том, что большинство анализов надо сдавать утром натощак в час пик.
Silentbox
Нет конкретных бизнесовых KPI на грантовый период. Организация шоу-рум – ну и что?
IBeauty
Расфокусировка. Очевидно, что это платформа с двумя целевыми потребительскими сегментами: салоны и клиенты.
Непонимание того, что задача стартапа выбрать по одной критичной ценности для каждого из целевых потребительских сегментов и проверить данную бизнес гипотезу. Вместо этого видим нагромождение разноплановых активностей.
Также остался открытым вопрос, если целевой рынок Бразилия (при этом еще 29.09.2021 была Мексика), то почему все активности проводятся и планируются в Украине?
HoldYou
Типичная ошибка на данном Pitch Day – “потерялся “ один из двух платформенных целевых потребительских сегментов: не раскрыта критичная ценность, не определена САС и т.д.
Postello
Нет понятной конкретной измеряемой критичной ценности.
Использование AI не является ни ценностью, ни конкурентным преимуществом.
Нет конкретных бизнесовых KPI грантового периода.
Если после грантового периода компания все равно остается убыточной, то что будет дальше?
Caer Sidi
Прежде всего, это проект pre-seed стадии.
Ну и первая мысль, которая приходит в голову, когда знакомишься с проектом: “Так визитки же давно умерли, а QR код наносят куда угодно”.
Проект опоздал лет эдак на 10.
Фармінно
Очередная попытка “объять необъятное”: тут и производство косметики, и цифровой маркетинг, и консультации врачей, и т.д.
Стартапу выйти на рынок красного океана можно только, если есть хитрые каналы привлечения потребителей.
Однако именно этого и нет в unfair advantage.
Day: Motivation & Inspiration
УТП – масса слов, никакой конкретики
Конкурентный анализ – нет критичной ценности
КРI грантового периода – не бизнесовые, не конкретные
Pitch Day #33 финалистов стадии pre-seed Ukrainian Startup Fund прошел 12.11.2021 в online режиме, я участвовал в жюри.
Мое послесловие к Pitch Day #33.
Общие замечания:
Непонимание и/или отсутствие критичной ценности для каждого из целевых потребительских сегментов.
Конкурентный анализ совершенно не показывает преимуществ представляемого продукта. Сравнение ведется по пространному ряду параметром, явно второстепенных. Например, в заявке одного из проектов таблица конкурентного анализа содержит 21 параметр, но при это нет ни одного критически важного для потребителя.
Расфокусировка, желание с самого начала развивать несколько направлений бизнеса.
Отсутствие четкой объективной стратегии развития с конкретными измеряемыми KPI.
Понравилось:
Сторитейлинг. Некоторые команды вкратце рассказали, почему они занимаются именно этим проектом.
Использование дополнительных слайдов позволяет не только гораздо более эффективно отвечать на вопросы, но и некоторым образом даже режиссировать общение с жюри. К сожалению, этой опцией воспользовалось всего пара-тройка команд.
По оценкам:
Мои оценки практически совпали с подавляющим большинством итоговых оценок жюри.
WheelKeep я не оценивал, но на предварительном этапе поставил проходной балл.
Vuikobox я также не оценивал, но на предварительном этапе поставил низкую оценку.
Мій ЖК – отдельная тема. Это их вторая подача. Первый раз они попали ко мне в январе прошлого года, оценка 5.95. Не прошли. Прошло полтора года, отправили заявку “под копирку”, ко мне не попали и (о, чудо
) прошли. Итог известен, а моя оценка была 5. Вопрос, как можно было пропустить такой проект?
